Cum îi faci de fapt pe executivi să se preocupe de GEO? Șeful meu crede că SEO e suficient

Am obținut bugete pentru GEO la două companii. Iată ce funcționează cu adevărat:

Greșeala pe care o fac majoritatea:

Încep cu “AI e viitorul” și discuții tehnice. Executivii nu sunt interesați. Îi interesează veniturile, riscul și avantajul competitiv.

Ce a funcționat pentru mine:

1. Începe cu inteligență competitivă (nu cu hype AI)

“Competitorul nostru [Nume] apare în 40% din răspunsurile ChatGPT despre [categoria noastră]. Noi în 0%. Uitați capturi de ecran.”

E concret, competitiv și creează urgență.

2. Prezintă ca reducere de risc

“Dacă 20% din publicul nostru țintă va folosi căutarea AI anul viitor (conservator), iar noi suntem invizibili, pierdem $X milioane pipeline.”

Aversiunea față de pierdere > entuziasmul pentru oportunitate la executivi.

3. Începe cu un pilot mic și metrici clare

“Am nevoie de $X pentru un pilot de 90 de zile. Metrici de succes: să apară în Y% din răspunsurile AI pe categoria noastră. Dacă reușim, extindem.”

Risc redus, responsabilitate clară, decizie ușoară.

4. Arată calea de atribuire

“Vom urmări traficul referit de AI cu parametri UTM dedicați. Pot să vă arăt exact ce generează această investiție.”

Executivii orientați spre date iubesc programele măsurabile.

Ce NU a funcționat:

• “AI schimbă totul” (prea vag)
• “Competitorii fac deja asta” (ai nevoie de detalii specifice)
• “Ar trebui să fim early adopters” (executivii aversi la risc urăsc asta)

Fă să fie vorba despre rezultate de business, nu despre tehnologie.

Am obținut $150K pentru GEO trimestrul trecut. Iată exact cum am procedat:

Pasul 1: Cantifică oportunitatea

Am calculat: “Dacă ChatGPT are 400M utilizatori săptămânal și 3% sunt în piața noastră țintă, iar 10% cercetează categoria noastră, asta înseamnă 1,2M potențiali clienți care întreabă AI despre soluții ca ale noastre în fiecare săptămână.”

Cifrele mari atrag atenția.

Pasul 2: Arată diferența față de competiție cu detalii specifice

Am testat 25 de întrebări relevante pentru categorie și am documentat:

• Competitor A: menționat în 60% din răspunsuri
• Competitor B: menționat în 45%
• Noi: menționați în 8%

Diferența vizuală i-a șocat pe lideri.

Pasul 3: Conectează la priorități existente

Compania era deja axată pe “autoritatea brandului” ca obiectiv strategic. Am poziționat GEO ca: “Cum extindem autoritatea brandului în locurile unde clienții descoperă tot mai mult soluții.”

Leagă noile inițiative de prioritățile executive existente.

Pasul 4: Propune o abordare pe faze

• Faza 1 (T1): Fundamente - $40K
• Faza 2 (T2): Extindere - $50K
• Faza 3 (T3-T4): Scalare - $60K

Cu criterii clare go/no-go între faze. Angajament inițial redus, cu cale clară de scalare.

Rezultatul:

Am primit bugetul integral. Acum, la 6 luni, am crescut de la 8% la 35% rată de menționare.

Lucrez în finanțe înainte de marketing. Iată cum gândesc CFO-ii despre investiții noi:

Ce vor să vadă CFO-ii:

1. Model clar de ROI – Nu “poate ajută”, ci “dacă X, atunci Y venituri”

2. Protecție la pierderi – Care e cel mai rău scenariu? Pilot mic = risc limitat

3. Risc competitiv – “Dacă competitorii profită și noi nu, acesta este impactul”

4. Etape măsurabile – Cum demonstrezi că funcționează?

Formularea magică:

“Aceasta este o investiție de $X pentru a determina dacă o oportunitate de $Y este reală. Dacă pilotul reușește, avem avantaj de prim-mover. Dacă nu, am învățat ieftin.”

Cifre care conving:

• Comparație cost achiziție client (referințe AI vs alte canale)
• Atribuire pipeline (cât venit a trecut prin canale AI)
• Diferență rata de conversie (vizitatorii AI convertesc de obicei de 3-6x mai bine)

Ce omoară propunerile:

• “Toți fac asta” (și ce dacă?)
• “E viitorul” (de unde știi?)
• “Să experimentăm” (din bugetul meu?)

Vorbește-le pe limba lor: risc, randament, poziționare competitivă.

La startup-ul meu, am prioritizat GEO făcând totul visceral:

Abordarea “demo la ședința de board”:

L-am rugat pe CEO să caute pe ChatGPT “[soluții categorie noastră]” în timpul unei ședințe de board. Când au fost menționați trei competitori și noi nu, board-ul a întrebat “De ce?”

CEO-ul a devenit instant susținătorul meu.

Personalizează problema:

I-am rugat pe executivi să întrebe AI despre propriile produse sau despre industrie. Când s-au văzut invizibili, urgența a devenit personală.

“Momentul Vercel”:

Am împărtășit statistica despre Vercel, care obține 10% din noile înscrieri din referințe ChatGPT. Asta e venit real, măsurabil, din vizibilitate AI.

Executivii gândesc: “Am putea fi și noi?”

Ce a funcționat la nivel de startup:

• Experimente mici (buget minim)
• Rezultate rapide (vizibilitatea AI poate crește în săptămâni, nu luni)
• Atribuire clară (etichetează separat traficul AI)

Startup-urile pot acționa mai rapid. Profită de acest avantaj.

Realitatea enterprise: Obținerea bugetului e despre politică internă, nu doar logică.

Găsește-ți un campion intern:

Cineva senior care “înțelege” și poate pleda în ședințe unde tu nu ai acces. Pentru mine, a fost un VP care folosește AI zilnic.

Construiește o coaliție:

Implică produs, vânzări și customer success. Când mai multe departamente vor același lucru, bugetul apare ca prin minune.

Folosește date pilot din tool-uri gratuite:

Înainte să cer buget, am folosit monitorizare gratuită 30 de zile pentru date de bază. Am venit la discuție cu dovezi, nu teorii.

Formularea specifică enterprise:

“Competitorii noștri construiesc vizibilitate AI ca un avantaj defensiv. Dacă așteptăm 12-18 luni, costul pentru a-i ajunge va fi de 3-5x mai mare decât dacă începem acum.”

Executivii enterprise se tem să fie depășiți de competiție.

Așteptări privind calendarul:

Ciclurile de buget enterprise sunt lente. Am început discuțiile în T1, am primit buget pilot în T3 și buget complet pentru anul următor.

Planifică în consecință.

Framework simplu pentru ROI pe care îl folosesc:

Calculul:

1. Estimează volumul căutărilor AI pe categoria ta (folosește date de piață)
2. Estimează-ți share-ul potențial (în funcție de poziția pe piață)
3. Aplică rata de conversie (traficul AI convertește de 3-6x mai bine)
4. Calculează venitul potențial
5. Compară cu investiția necesară

Exemplu:

• 1M căutări AI lunare pe categoria noastră
• Dacă captăm 10% = 100K expuneri
• 5% click-through = 5.000 vizitatori
• 3% conversie = 150 lead-uri
• Rată de închidere 20% = 30 clienți
• Valoare medie contract $10K = $300K/lună potențial

Investiție: $50K pentru pilot

Chiar și cu estimări conservatoare, matematica are sens.

Prezintă intervale, nu cifre unice:

“Conservator: $X, Moderat: $Y, Optimist: $Z”

Arată că ai gândit pe scenarii și nu supra-vinzi.

Thread-ul acesta mi-a schimbat complet abordarea. Idei cheie:

Ce făceam greșit:

• Începeam cu hype-ul AI, nu cu diferența față de competitori
• Prezentam oportunitatea, nu riscul
• Ceream buget mare, nu pilot mic
• Vorbeam tehnologie, nu rezultate de business

Noua mea prezentare:

Deschidere: Inteligență competitivă care arată că suntem invizibili unde apar competitorii

Mijloc: Date despre adopția căutării AI + riscul de inacțiune

Închidere: Pilot mic cu metrici clare de succes și criterii go/no-go

Schimbări concrete:

1. Testez 20 de întrebări relevante pe ChatGPT/Perplexity săptămâna aceasta
2. Documentez diferențele cu capturi de ecran
3. Propun pilot de $30K (nu program de $150K)
4. Metrică clară de succes: creștere de la 5% la 25% rată de menționare în 90 de zile

Idee cheie:

Executivii nu cumpără “AI e viitorul”. Cumpără “competiția câștigă, noi recuperăm astfel”.

Mulțumesc tuturor pentru reality check-ul despre psihologia executivilor!