Discuție comunitară despre prezentarea rezultatelor căutării AI către executivi. Liderii de marketing împărtășesc cadre pentru comunicarea metricilor de vizibilitate AI și obținerea susținerii pentru inițiativele de căutare AI.
Tocmai am avut o ședință dificilă cu executivii. Am prezentat datele noastre despre vizibilitatea în căutarea AI și nu au avut impact.
Reacția:
Ce am prezentat:
Deconectarea:
Executivii înțeleg: poziții, trafic organic, rată de conversie
Executivii nu înțeleg: citări AI, vizibilitate fără click-uri, prezența brandului în răspunsuri
Întrebări:
Trebuie să revin cu un pitch mai bun.
Am ajutat zeci de lideri de marketing să facă acest pitch. Iată ce funcționează:
Reformularea fundamentală:
Nu prezenta “optimizare pentru căutare AI”. Prezintă “protejarea și extinderea strategiei noastre de canale de descoperire”.
Traducerea modelului mental al executivilor:
| Ce ai spus tu | Ce au auzit ei | Ce să spui în schimb |
|---|---|---|
| Citări AI | Metrică de vanitate | “Vizibilitatea brandului în răspunsuri” |
| Cota de voce | Nu e legată de venituri | “Poziționare pe piață față de competitori” |
| Strategie GEO | Încă ceva de finanțat | “Reducerea riscului pentru canalul de descoperire” |
Cadrul de risc care funcționează:
“Căutarea AI devine un canal principal de descoperire. Competitorii noștri își construiesc autoritatea acolo. Dacă nu ne stabilim prezența acum, vom încerca să recuperăm când AI va reprezenta 20-30% din descoperire.”
De ce riscul > oportunitatea pentru executivi:
Un studiu Deloitte cu peste 2.700 lideri a arătat că executivii reacționează mai mult la reducerea riscurilor decât la captarea oportunităților. Frica de a rămâne în urmă e mai motivantă decât promisiunea unor câștiguri.
Reformularea cererii de buget:
Nu cere: “Finanțați programul nostru de căutare AI” Cere: “Investiți ≤0,3% din bugetul de marketing pentru a înțelege acest canal cu praguri clare de decizie”
Experimente mici, reversibile, limitate în timp reduc rezistența.
Cadrul pragurilor de decizie pentru investiția în căutarea AI:
Structurați propunerea ca un experiment de 12 luni:
Etapa 1 (Lunile 1-4): Fundament
Etapa 2 (Lunile 5-8): Scalare
Etapa 3 (Lunile 9-12): Optimizare
Criterii de oprire (critice):
“Dacă până în luna 6 nu vedem mișcări la indicatorii principali, în ciuda eforturilor de optimizare, oprim și realocăm resursele.”
De ce funcționează asta:
Nu ceri încredere oarbă. Propui învățare controlată cu ieșiri clar definite. Executivii apreciază punctele clare de decizie.
Scenarii în loc de previziuni:
“Dacă reușim, ne așteptăm la o îmbunătățire de 20-40% a vizibilității AI. Dacă avem succes moderat, 10-20% îmbunătățire. Dacă nu reușim, vom ști până în Q3 și putem redirecționa.”
Nu promite niciodată certitudine într-un mediu probabilistic.
Cadrul SCQA pentru prezentările de căutare AI:
Situație: “Căutarea alimentată de AI schimbă rapid modul în care clienții descoperă soluții. ChatGPT are peste 800M utilizatori săptămânal. Google AI Overviews apar în peste 25% din căutări. Este o schimbare fundamentală în comportamentul de descoperire.”
Complicație: “Spre deosebire de căutarea tradițională unde ne clasăm paginile, căutarea AI sintetizează răspunsuri și poate să menționeze sau nu brandul nostru. În prezent, rata noastră de citare este X%, iar competitorii sunt la Y%. Dacă diferența persistă, riscăm să pierdem vizibilitate în acest canal în creștere.”
Întrebare: “Cum ne stabilim și protejăm poziția brandului în răspunsurile generate de AI?”
Răspuns: “Propunem o abordare în etape: experiment de 12 luni, ≤0,3% din bugetul de marketing, trei praguri de decizie, metrici clare de succes. Nu cerem angajament pentru rezultate - cerem angajament pentru învățare.”
Structura prezentării:
Total: 6-7 minute. Executivii vor concizie.
Metrici care rezonează cu executivii:
Nu începe cu:
Începe cu:
| Metrică | De ce rezonează | Cum să prezinți |
|---|---|---|
| Poziționare competitivă | Executivii gândesc competitiv | “Suntem menționați în 15% din cazuri, competitorul A în 35%” |
| Cota de piață a vizibilității AI | Concept familiar | “Cota noastră de răspunsuri AI pe categoria noastră” |
| Expunere la risc | Aversiune la pierdere | “În X% din căutările relevante, lipsim” |
| Tendință în timp | Arată traiectoria | “Vizibilitatea competitorului crește cu 20% lunar” |
Comparația competitivă care funcționează mereu:
Creează un tabel simplu:
| Căutare | Noi | Competitor A | Competitor B |
|---|---|---|---|
| “Cel mai bun [categorie]” | ❌ | ✅ | ✅ |
| “Cum să [use case]” | ✅ | ✅ | ❌ |
| “Comparație [categorie]” | ❌ | ✅ | ✅ |
“Din 20 de căutări cheie, apărem în 6. Competitorul A apare în 15. Acesta este decalajul pe care trebuie să-l închidem.”
Impact vizual:
Simplu, clar, competitiv. Executivii înțeleg cota de piață.
Perspectivă financiară asupra investiției în căutarea AI:
Ce întreabă de fapt CFO:
“Care e ROI-ul?” = “Cum justific asta în fața boardului?”
“Câte lead-uri?” = “Care este modelul de atribuire?”
“De ce nu doar SEO?” = “De ce să cheltuim mai mult când avem deja ceva ce funcționează?”
Cum să răspunzi financiar:
Despre ROI: “Modelele tradiționale de ROI cer atribuirea deterministă. Căutarea AI este probabilistică – măsurăm vizibilitate și influență, nu conversie directă. E ca ROI-ul brandingului – important, dar indirect.”
Despre atribuire: “Urmărim vizibilitatea ca indicator principal. Dacă suntem menționați când clienții cercetează, influențăm decizia chiar fără click direct. Aceasta este influență în pipeline, nu răspuns direct.”
Despre cheltuieli suplimentare: “Nu înlocuim bugetul SEO. Extindem strategia de conținut să includă AI ca și canal de distribuție. Același conținut servește ambele scopuri.”
Cadrul de asigurare pe placul CFO:
“Gândește-te la asta ca la o asigurare împotriva schimbării canalelor. Dacă AI ajunge la 20% din descoperire în 3 ani și nu suntem acolo, costul de recuperare va fi mai mare decât investiția actuală.”
Buget ca procent:
“Propunem sub 0,5% din bugetul de marketing pentru un canal care ar putea fi 10-20% din descoperire în 2-3 ani.”
Ce le spun liderilor mei de marketing:
Vinzi greșit ideea.
“Optimizare pentru căutare AI” sună tactic. “Strategie pentru canalul de descoperire” sună strategic.
Reformulează întreaga conversație:
Pitch greșit: “Avem nevoie de buget pentru optimizare AI. Iată metricile de citare…”
Pitch corect: “Modul în care clienții descoperă se schimbă. Să-ți arăt unde câștigă competitorii și unde pierdem, și cum putem proteja poziția noastră.”
Cele 3 lucruri pe care executivii le vor cu adevărat:
Structurați cererea în jurul acestor idei:
“Aici e riscul [miza]. Iată recomandarea mea [acțiune]. Așa gestionăm riscul [praguri de decizie].”
Atenția executivilor:
Ai 2 minute să-ți expui cazul. Începe cu miza, nu cu metricile. Dacă sunt interesați, vor cere ei metrici.
Construirea unui dashboard executiv pentru căutarea AI:
Ce să incluzi:
Ce să NU incluzi:
Principii de design dashboard:
Ritmicitate raportare:
Dashboard lunar → Analiză trimestrială → Revizuire strategică anuală
Ține lunarul scurt. Detaliile în discuțiile trimestriale.
Recomandare de instrument:
Am I Cited poate genera rapoarte pregătite pentru executivi care se concentrează pe poziționarea competitivă și trenduri, nu pe metrici tehnice.
Aceasta îmi schimbă complet abordarea. Iată noul meu pitch:
Deschidere (30 secunde): “AI schimbă modul în care clienții descoperă soluții. ChatGPT are 800M utilizatori. Google AI Overviews apar în 25% din căutări. Este un canal nou de descoperire pe care trebuie să-l adresăm.”
Miza (1 minut): “La 20 de căutări cheie din domeniul nostru, apărem în 6 răspunsuri AI. Competitorul A apare în 15. Diferența crește lunar. Dacă nu acționăm, riscăm să pierdem vizibilitate într-un canal care poate ajunge la 20% din descoperire în 2 ani.”
Recomandare (2 minute): “Propun o abordare în 3 faze, pe 12 luni:
Buget: <0,5% din marketing. Praguri clare de decizie. Criterii de oprire definite.”
Managementul riscului (1 minut): “Nu ne angajăm la rezultate – ne angajăm la învățare. Dacă indicatorii principali nu se mișcă până la luna 6, oprim și realocăm.”
Cerere: “Aprobarea pentru Faza 1. Revenim peste 4 luni cu date pentru decizie go/no-go privind Faza 2.”
Focus dashboard:
Schimbări cheie:
Mulțumesc tuturor – revin săptămâna viitoare cu acest cadru.
Prezintă căutarea AI ca pe un nou canal de descoperire unde vizibilitatea contează mai mult decât pozițiile. Arată că AI răspunde direct la întrebări, nu oferă doar link-uri, iar prezența brandului în răspunsuri devine noua metrică de urmărit.
Executivii sunt interesați de reducerea riscurilor, poziționare competitivă și impact asupra afacerii. Arată cota de voce față de competitori, tendințele de citare și leagă vizibilitatea de influența asupra pipeline-ului, când este posibil.
Poziționează căutarea AI ca pe o măsură de reducere a riscului, nu ca pe un ROI garantat. Prezintă investiția ca o opțiune pentru un nou canal de distribuție cu obiective de învățare definite și criterii de oprire, nu ca predicție a unor rezultate specifice.
Folosește cadrul SCQA (Situație, Complicație, Întrebare, Răspuns). Începe cu contextul pieței, arată riscul inacțiunii, formulează întrebarea strategică, apoi prezintă recomandarea ta cu experimente limitate în timp.
Monitorizează metricile de vizibilitate AI care contează pentru leadership. Obține rapoarte clare despre mențiunile brandului, comparația cu competitorii și tendințele de citare.
Discuție în comunitate despre cum să prioritizezi eficient sarcinile de Optimizare pentru Motoare Generative. Experiențe reale ale marketerilor care împărtășesc...
Discuție de comunitate despre construirea unui business case pentru Generative Engine Optimization. Strategii reale de la marketeri care au obținut cu succes ac...
Discuție în comunitate despre echilibrarea eforturilor SEO și GEO. Strategii reale de la echipe care integrează cu succes optimizarea tradițională pentru motoar...
Consimțământ Cookie
Folosim cookie-uri pentru a vă îmbunătăți experiența de navigare și a analiza traficul nostru. See our privacy policy.
