Ich habe eine echte Krise bezüglich unserer Content-Strategie.
Das alte Modell (so machen wir es bisher):
Das funktioniert. Wir generieren ca. 500 Leads/Monat mit gesperrten Inhalten.
Die neue Realität (was ich zum Thema KI lerne):
Das Dilemma: Wenn ich alles entsperre, bekomme ich vielleicht KI-Sichtbarkeit, verliere aber messbare Leads. Wenn ich alles gesperrt lasse, behalte ich Leads, bin aber für KI-Suche unsichtbar.
Meine Fragen:
Es steht viel auf dem Spiel: Unser Marketing wird an MQLs gemessen. Wenn ich die Leadzahlen für theoretische KI-Sichtbarkeit ruiniere, habe ich ein Problem.
Aber wenn ich KI-Sichtbarkeit ignoriere und die Konkurrenz diesen Kanal abgreift, verlieren wir langfristig.
Was würdet ihr tun?
Das ist DIE strategische Frage 2026. Hier ist unser Framework:
Das Drei-Ebenen-Gating-Modell:
| Ebene | Inhaltstyp | Gating-Status | Zielsetzung |
|---|---|---|---|
| Fundament | FAQs, Preise, Über uns, Blogbeiträge | Immer ungesperrt | Vertrauen aufbauen, KI-Sichtbarkeit |
| Teaser | Bericht-Zusammenfassungen, Schlüsselerkenntnisse | Ungesperrt | KI-Zitationen erhalten, Interesse wecken |
| Premium | Vollständige Berichte, Vorlagen, Tools | Gesperrt | Qualifizierte Leads erfassen |
Die wichtigste Erkenntnis: KI-Sichtbarkeit und Leadgenerierung sind keine Gegensätze – sie sind ein Funnel.
Wie es funktioniert:
Unsere Ergebnisse nach der Umsetzung:
Wir haben weniger Leads, aber die Leads sind besser informiert und konvertieren besser. Netto positiv.
Das entspricht genau unseren Erfahrungen.
Die unbequeme Wahrheit über Lead-Zählung:
Nicht alle Leads sind gleich. Früher haben wir „500 Leads durch gesperrtes E-Book!“ gefeiert.
Dann haben wir die Konversionsraten getrackt:
Die Rechnung: 500 E-Book-Leads × 0,8 % = 4 Opportunities 200 KI-getriebene Leads × 3,1 % = 6 Opportunities
Weniger Leads, mehr Pipeline.
So tracken wir KI-zugeordnete Leads:
Was ich dem Management sage: „Wir tauschen Lead-Quantität gegen Lead-Qualität. Das ist der Pipeline-Effekt.“
Damit wird das Gespräch von „wo sind meine MQLs“ zu „wo ist mein Umsatz“ verschoben.
Ich erkläre mal die TECHNISCHE Realität beim Gating:
Was KI-Crawler sehen können und was nicht:
| Element | KI sieht? | Hinweise |
|---|---|---|
| Inhalte hinter Login | Nein | Authentifizierung nötig |
| Inhalte hinter Formular | Nein | Aktion erforderlich |
| PDF auf derselben URL wie Formular | Meist nein | Kommt auf die Implementierung an |
| Direkt verlinktes PDF | Ja | Wenn direkt crawlbar |
| Toggle/Akkordeon (geschlossen) | Nein | Nicht im initialen HTML |
| Tab-Inhalt (inaktiv) | Meist nein | Kommt auf die Implementierung an |
| Modal-versteckter Inhalt | Nein | Interaktion nötig |
| Infinite Scroll | Teilweise | Nur initial geladenes sichtbar |
Die „Soft Gate“-Falle: Auch ohne Formular können Inhalte unsichtbar sein:
KI-Crawler klicken nicht. Sie rendern das initiale HTML und gehen weiter.
Schnelltest:
Die Lösung: Wichtige Erkenntnisse, Zusammenfassungen und zentrale Inhalte immer standardmäßig sichtbar machen. Ausklappbare Inhalte sind für UX okay, aber kritische Infos sollten offen liegen.
So setzen wir Hybrid-Gating genau um:
Beispiel: Research Report
Ungesperrt (für KI sichtbar):
Gesperrt (Formular nötig):
Die Ergebnisse:
Das 70/30-Prinzip: Gib 70 % des Werts für Sichtbarkeit frei. Sperre die 30 %, die ernsthafte Käufer:innen wollen.
Was wir entsperren:
Was wir sperren:
Wer nur Informationen will, bekommt sie (und wir bekommen KI-Sichtbarkeit). Wer wirklich handeln will, füllt das Formular aus.
Da du nach dem ROI-Nachweis für Leadership gefragt hast, hier mein Playbook:
Für Leadership relevante Metriken:
Alte Metrik: Generierte MQLs Neue Metrik: Pipeline, beeinflusst durch KI-Sichtbarkeit
So präsentiere ich es:
Slide 1: Der Wandel findet statt
Slide 2: Unsere Sichtbarkeitslücke
Slide 3: Der Business Case
Slide 4: Der Vorschlag
Slide 5: Risikominderung
Das Entscheidende: Nicht alles auf einmal entsperren wollen. Pilot fordern. Die Daten den Case beweisen lassen.
Ich war vor 8 Monaten genau in deiner Position. So lief mein Weg:
Mein Ausgangspunkt:
Monat 1-2: Der Pilot
Monat 3-4: Erste Signale
Monat 5-6: Der Wandel
Monat 7-8: Der Beweis
Die Erkenntnis: Gating hat keine Nachfrage generiert. Es hat nur bestehende Nachfrage eingefangen. Durch Entsperren wird durch KI-Sichtbarkeit tatsächlich Nachfrage geschaffen.
Der (beängstigende) Wandel lohnt sich.
Wem der Lead-Capture-Verlust Sorgen macht – hier sind Alternativen ohne Gating:
Leadgewinnung ohne Gating:
Unsere Erkenntnis: Diese alternativen Leads haben oft eine HÖHERE Kaufabsicht als E-Book-Downloads.
Wer sagt „Mail mir, wenn sich was ändert“, ist interessierter als jemand, der ein PDF nur hortet.
Das Qualitätssignal: Wenn jemand sich für laufenden Mehrwert nicht anmeldet, aber für ein einmaliges PDF schon … ist das wirklich ein Lead oder nur Content-Sammler:in?
Überdenke, was „Lead“ im KI-Zeitalter bedeutet.
Publisher-Perspektive zu Paywalls vs. KI:
Unsere Realität: Paywalls sind unser Monetarisierungsmodell. Wir können nicht einfach alles entsperren.
Was wir tun:
KI-Effekt:
Die Lizenzfrage: Manche Publisher verhandeln KI-Lizenzdeals. OpenAI, Google zahlen für Content-Zugang. Das ist das Enterprise-Game.
Für B2B-Marketer:innen: Ihr habt mehr Flexibilität als Publisher. Ihr verkauft keine Inhalte – ihr verkauft Produkte. Die Inhalte dienen dazu, Awareness und Vertrauen zu schaffen.
Mein Rat: Solange Content nicht euer Geschäftsmodell ist: Entsperrt mehr, als euch lieb ist. Die Produktumsätze machen den „Lead“-Wert locker wett.
So misst man das Gating-Experiment wirklich:
Bevor du etwas änderst:
Der Test: 3–5 vergleichbare Content-Pieces auswählen
Das solltest du tracken:
| Metrik | Ungesperrt | Gesperrt (Kontrolle) |
|---|---|---|
| KI-Zitationen | X | Y |
| Seitenbesuche | X | Y |
| Formular-Abschlüsse | N/A | Y |
| Anstieg Markensuche | X | Y |
| Beeinflusste Pipeline | X | Y |
Die Analyse: Gesamten Pipelinewert pro Inhalt berechnen. Enthält:
Unsere Erkenntnis: Ungesperrte Inhalte erzeugten das 2,3-fache an Gesamtwert, wenn die KI-Effekte einbezogen wurden. Die Formular-Abschlüsse waren viel weniger wertvoll als gedacht.
Dieser Thread hat mir das Framework gegeben, das ich brauchte. Mein Plan:
Die Sofortmaßnahme (diese Woche):
Phase 1 Pilot (nächste 30 Tage):
Phase 2 (Tag 31–90):
Phase 3 (ab Tag 91):
So werde ich es pitchen: „Wir schaffen Lead-Capture nicht ab. Wir testen, ob Visibility-First-Content mehr qualifizierten Pipeline bringt als Form-First-Content.“
Die Metriken, die ich tracke:
Mein Mindset-Shift: Content nicht mehr nach Leads bewerten – sondern nach generierter Nachfrage. Leads sind nur eine Form von Nachfrage.
Danke an alle. Das ist jetzt umsetzbar.
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