Sto cercando di ottenere budget per il GEO (Generative Engine Optimization) da 6 mesi. La risposta della leadership è sempre:
“Abbiamo già un programma SEO. Perché dovremmo investire in qualcos’altro?”
La loro prospettiva:
Le mie sfide:
Cosa ho provato:
Niente ha funzionato.
Cosa mi serve:
Ho davvero bisogno di aiuto per tradurre tutto questo in linguaggio business.
Sono stato su entrambi i lati di questa conversazione. Ecco cosa ha funzionato:
Non partire dal “GEO” – parti dal problema.
Ai dirigenti non interessa il metodo di ottimizzazione. Interessa:
L’inquadramento che ha funzionato per me:
“I nostri clienti usano sempre più l’AI per prendere decisioni d’acquisto. Quando chiedono a ChatGPT ‘qual è il miglior [nostro settore]?’, vengono menzionati i nostri concorrenti, ma noi no. Questo è un canale in crescita in cui siamo totalmente assenti.”
La demo che ha convinto:
Ho fatto una demo live durante la riunione dei dirigenti:
Vedere in tempo reale ha reso il problema tangibile. L’astratto è diventato concreto.
La chiusura:
“Questo canale cresce del 30%+ ogni anno. Possiamo intervenire ora a costo inferiore, o correre dopo quando i concorrenti saranno già radicati.”
Sulla scia del ROI – ecco come quantificarlo:
Il calcolo del valore di awareness:
Esempio:
La correlazione con le ricerche di brand:
Monitora il volume delle ricerche di brand vs la frequenza di citazione AI. Abbiamo riscontrato un incremento del 15-20% nelle ricerche di brand quando aumentavano le citazioni AI. È un valore a valle misurabile.
L’argomento del vantaggio competitivo:
Il vantaggio first mover nell’AI è reale. I brand che stabiliscono autorità ora saranno più difficili da scalzare in futuro. Il costo per recuperare cresce col tempo.
Dati che hanno colpito i nostri dirigenti:
1. Dati sul cambio di mercato:
2. Stato attuale della visibilità:
3. Quantificazione del rischio:
4. Investimento vs rischio:
I dirigenti capiscono il concetto di assicurazione contro il rischio. Incorniciala così.
L’angolo competitivo funziona meglio se lo rendi specifico.
Generico (non funziona): “La ricerca AI sta crescendo e dobbiamo ottimizzare.”
Specifico (funziona): “Quando i prospect chiedono a ChatGPT del [nostro settore], l’Azienda X viene consigliata per prima il 65% delle volte. Noi siamo menzionati il 12% delle volte. Questo influenza le decisioni prima ancora che visitino il nostro sito.”
Rendilo uno screenshot:
Aggiungi il “what if”: “E se un giornalista scrive del nostro settore e chiede consigli all’AI? E se un consulente usa l’AI per selezionare fornitori? Così iniziano ora le decisioni di acquisto.”
Più rendi concreto e visivo il vantaggio dei competitor, più crei urgenza.
Ottimo. Ecco la bozza della mia presentazione:
Slide 1: Il Cambiamento
Slide 2: Demo Live
Slide 3: Il Gap
Slide 4: Quantificazione del rischio
Slide 5: La richiesta
Domanda: Qual è un budget iniziale ragionevole per il GEO? E su quali risultati dovrei impegnarmi?
Guida ai budget in base alla dimensione aziendale:
Piccola azienda (sotto i $10M di ricavi):
Mid-market ($10M-100M):
Enterprise ($100M+):
Risultati realistici su cui impegnarsi:
Non impegnarti direttamente sull’impatto ricavi – troppe variabili. Impegnati su metriche di visibilità che puoi controllare.
Obiezioni comuni dei dirigenti e come gestirle:
“La SEO funziona già.” Risposta: “La SEO riguarda la ricerca tradizionale. La ricerca AI è un canale diverso che cresce oltre il 30% all’anno. Lì siamo invisibili. Non sostituisce la SEO, ma serve a presidiare un nuovo canale.”
“Aspettiamo e vediamo.” Risposta: “I primi mover stanno già costruendo segnali di autorevolezza. Più aspettiamo, più i competitor si radicano e più difficile sarà recuperare. Il costo per agire cresce col tempo.”
“Qual è il ROI?” Risposta: “Stima conservativa: [quantificazione rischio]. Ma soprattutto, è un’assicurazione sul brand. Quanto costa essere invisibili quando i competitor sono visibili?”
“Sembra una moda.” Risposta: “ChatGPT ha 200 milioni di utenti settimanali. Perplexity cresce rapidamente. Gli AI Overviews di Google compaiono in oltre il 60% delle ricerche. Non è una moda – è il nuovo modo di informarsi.”
“I nostri clienti non usano l’AI.” Risposta: “I ricercatori dei tuoi clienti sì. I consulenti sì. Gli analisti sì. Anche se gli acquirenti finali non chiedono direttamente all’AI, gli influencer del processo decisionale lo fanno.”
Consiglio: Parti da un pilota, non da un programma completo.
Cosa ho proposto: “Fammi fare un pilota di 3 mesi con investimento minimo. Se funziona, si espande. Se no, abbiamo imparato qualcosa.”
Il pilota:
Risultato dopo 3 mesi:
Poi la richiesta è stata facile: “Il pilota ha funzionato. Ecco cosa potremmo fare su scala più ampia.”
Piccole vittorie provate battono grandi richieste non testate.
Guida di traduzione per il pubblico dirigente:
Invece di: “Dobbiamo ottimizzare per i motori di risposta AI” Dì: “Dobbiamo assicurarci che il nostro brand sia visibile quando i clienti ricercano tramite AI”
Invece di: “Frequenza di citazione” Dì: “Presenza del brand nelle raccomandazioni AI”
Invece di: “Strategia GEO” Dì: “Programma visibilità AI”
Invece di: “Ottimizzazione estrazione contenuti” Dì: “Rendere i nostri contenuti AI-friendly”
Invece di: “Struttura answer-first” Dì: “Contenuti chiari e diretti che l’AI può riassumere con precisione”
I dirigenti non devono capire la metodologia. Devono capire il problema di business e la soluzione.
Tieni il gergo tecnico fuori dalla boardroom.
Era proprio quello che mi serviva. Ecco il piano finale della presentazione:
Il pitch (linguaggio dirigente):
“I nostri clienti usano sempre più l’AI per informarsi e prendere decisioni d’acquisto. Quando chiedono all’AI del nostro settore, vengono raccomandati i concorrenti e noi no. Questo è un canale in crescita in cui siamo totalmente assenti.
Propongo un pilota di 3 mesi per conquistare visibilità nelle raccomandazioni AI. Con un investimento di $X, ottimizziamo le nostre 10 pagine principali e misuriamo l’impatto. Se funziona, espandiamo. Se no, avremo imparato qualcosa su come ricercano i nostri clienti.”
La demo:
I dati:
La richiesta:
Follow-up:
Grazie a tutti – ora sembra molto più fattibile.
Un ultimo consiglio: il tempismo conta.
Il momento migliore per fare questa proposta è quando:
Prepara la presentazione ora, poi usala quando il momento è giusto. A volte la stessa proposta che viene rifiutata a marzo viene approvata a settembre perché il contesto è cambiato.
E documenta tutto. Se ora dicono no, potrai tornare con “vi ricordate quando l’ho proposto?” quando cambieranno le condizioni.
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