Hoe werkt de buyer journey anders in AI-zoekopdrachten? Het gevoel dat de traditionele funnel niet meer geldt

De journey IS fundamenteel anders in AI-zoekopdrachten. Ik zal het uitleggen.

Traditionele zoekopdracht journey:

Meerdere contactmomenten, geleidelijke voortgang:

1. “Wat is [onderwerp]?” - Bewustwording
2. “Hoe werkt [onderwerp]?” - Educatie
3. “Beste [oplossingen] voor [behoefte]” - Overweging
4. “[Merk A] vs [Merk B]” - Beslissing
5. “[Merk] reviews” - Validatie

AI-zoekopdracht journey:

Gecomprimeerd, vaak met één zoekopdracht:

1. “Wat is de beste [oplossing] voor [mijn specifieke situatie]?” - AI antwoordt direct met aanbevelingen

Wat er gebeurt:

AI vat stappen 1-4 samen in één antwoord. Gebruikers krijgen:

• Probleemuitleg
• Overzicht van oplossingen
• Opties vergeleken
• Aanbeveling

In één query.

De consequentie:

Je moet aanwezig zijn in de gecomprimeerde mid-funnel, niet alleen bovenin de funnel. Alleen bewustwordingscontent is niet voldoende.

Het nieuwe model:

Traditioneel: Bewustwording → Overweging → Beslissing (meerdere queries)
AI: Onderzoeksquery → Aanbeveling (één query) → Validatiebezoek

Je site wordt de validatiestap, niet de ontdekking.

Contentstrategieperspectief op journey-fases.

Contenttypen per AI-journeyfase:

Voor gecomprimeerde onderzoeksqueries: (Wanneer gebruikers AI om aanbevelingen vragen)

• Vergelijkingsgidsen: “X vs Y vs Z”
• Use-case content: “Beste X voor [situatie]”
• Besliskaders: “Hoe kies je X”
• Featurevergelijkingen: Duidelijke differentiatie

Voor validatiebezoeken: (Wanneer gebruikers vanuit AI komen om te verifiëren)

• Social proof: Reviews, klantcases, testimonials
• Specifieke details: Features, prijzen, specificaties
• Risicoreductie: Garanties, beveiliging, compliance
• Makkelijke conversie: Duidelijke CTA’s, proefperiodes, demo’s

Wat minder zichtbaar wordt via AI:

• “Wat is X” basiscontent
• Algemene educatieve content
• Thought leadership zonder praktische waarde
• Abstracte, conceptuele content

Het patroon:

AI-gebruikers willen praktische, specifieke content die helpt beslissen. Maak dat voor AI-zichtbaarheid, gebruik bewustwordingscontent voor autoriteit.

Salesperspectief op AI-beïnvloede kopers.

Wat wij zien in gesprekken:

AI-leads zijn anders:

• Beter geïnformeerd over ons product
• Begrijpen onze onderscheidende punten al
• Stellen specifieke (geen algemene) vragen
• Klaar om over passendheid te praten, niet features
• Hogere conversieratio

De journey die zij doorlopen:

1. Vragen AI naar oplossingen
2. Krijgen aanbeveling waarin wij genoemd worden
3. Bezoeken site voor validatie
4. Nemen contact op om te kopen (of niet)

Wat dit betekent voor marketing:

De definitie van marketing qualified lead (MQL) is veranderd. AI-verwijzende bezoekers moet je anders behandelen dan organische.

Sales/marketing alignment:

We hebben een aparte journey gemaakt voor “AI-sourced” leads:

• Geen educatieve nurture
• Direct naar solution fit gesprekken
• Snellere pijplijnprogressie
• Hogere verwachtingen qua specificiteit

De consequentie:

Je journey mapping moet een AI-segment hebben.

Analytics-perspectief op journey-meting.

Zo volgen wij de AI-journey:

Query-fase mapping:

AI-zichtbaarheid per fase bijhouden:

Am I Cited laat je prompts per fase categoriseren. Wij volgen:

• Zichtbaarheid per journey-fase
• Positie per journey-fase
• Concurrentievergelijking per fase

Onze data laat zien:

We winnen op overweging maar moeten werken aan beslissing.

Het inzicht:

Je kunt (en moet) journey-fase-prestaties apart meten. Dit onthult strategische gaten.

E-commerce perspectief - andere dynamiek.

Consument vs B2B journey in AI:

Consumentenaankopen zijn nóg meer gecomprimeerd:

• “Beste hardloopschoenen voor platvoeten” → AI geeft aanbeveling → Gebruiker koopt

Geen meerdere contactmomenten. Vaak zelfs geen websitebezoek.

Wat dit betekent voor e-commerce:

1. Sta IN de aanbeveling (liefst op plek één)
2. Beheer het verhaal over je producten
3. Zorg dat prijs/beschikbaarheid zichtbaar is voor AI
4. Bouw review-aanwezigheid waar AI naar verwijst

Onze contentstrategie:

• Productvergelijkingscontent (onze producten vs alternatieven)
• Use-case content (beste X voor Y situatie)
• Rijke productbeschrijvingen (specifiek, gedetailleerd)
• Review-aggregatie strategieën

Het affiliate-probleem:

Affiliate-sites winnen vaak AI-aanbevelingen van merken. Hun vergelijkingscontent is precies geoptimaliseerd voor wat AI nodig heeft.

Onze reactie:

Eigen vergelijkingscontent maken. Wees eerlijk, wees volledig. Als AI toch vergelijkt, zorg dat wij de bron zijn.

ABM-perspectief op enterprise journey.

Enterprise-kopers hebben nog steeds langere trajecten, maar:

Zelfs in enterprise comprimeert AI de vroege fases. Kopers komen beter geïnformeerd aan.

De nieuwe enterprise AI-journey:

1. Onderzoeksfase: Gebruiker vraagt AI naar categorie/oplossingen
2. Shortlist-fase: AI geeft aanbevelingen, gebruiker onderzoekt top 3
3. Validatiefase: Demo calls, technische evaluatie
4. Beslissingsfase: Inkoop, onderhandeling

Fases 1-2 worden steeds meer door AI gemedieerd.

ABM-implicaties:

• Awarenesscampagnes in vroege fase zijn minder effectief
• Target accounts hebben mogelijk al een mening via AI
• Je content moet in AI-aanbevelingen staan vóór je target
• Personalisatie is belangrijker voor validatiefase

Onze aangepaste aanpak:

1. AI-zichtbaarheid voor doelmarkt-industrieën garanderen
2. Industrie-specifieke vergelijkingscontent maken
3. Zwaar investeren in validatiecontent
4. Aannemen dat kopers geïnformeerd aankomen

Praktische journey mapping voor AI.

Zo map je je AI-journey:

1. Identificeer querypatronen per fase
2. Meet zichtbaarheid per fase
3. Maak content voor gaten
4. Monitor voortgangssignalen

Journey-fase queryvoorbeelden:

B2B SaaS:

• Bewustwording: “wat is [categorie]”
• Overweging: “beste [categorie] voor [use-case]”
• Beslissing: “[merk] vs [concurrent]”, “[merk] reviews”

E-commerce:

• Onderzoek: “beste [product] voor [behoefte]”
• Vergelijking: “[product a] vs [product b]”
• Aankoop: “[product] waar kopen”, “[product] prijs”

Diensten:

• Probleem: “hoe [probleem] oplossen”
• Oplossing: “beste [dienst] voor [situatie]”
• Aanbieder: “[aanbieder] reviews”, “huur [dienst] expert in”

Map je eigen situatie, en audit je contentdekking per fase.

Enorm behulpzame thread. Mijn aangepaste journey-strategie:

Belangrijkste inzichten:

1. AI comprimeert de journey – gebruikers slaan bewustwording over en gaan direct naar overweging
2. Top-funnel blijft belangrijk – maar voor autoriteit, niet directe acquisitie
3. Vergelijkingscontent is koning – de fase waar AI direct op inspeelt
4. Bezoekers komen geïnformeerd binnen – site moet valideren, niet onderwijzen

Contentherverdeling:

Nieuwe contentprioriteiten:

1. Vergelijkingsgidsen (wij vs concurrenten, eerlijk en volledig)
2. Use-case content (beste voor [situatie])
3. Besliskaders (hoe kies je)
4. Validatiecontent (bewijs, reviews, klantcases)

Journey-fasetracking:

Stel Am I Cited-tracking in per query-fase. Breng in kaart waar we zwak staan.

De mindset shift:

AI verzorgt de ontdekking. Wij verzorgen de validatie. Bouw content voor beide.

Bedankt allemaal!