Jak działa podróż kupującego w wyszukiwarkach AI? Wrażenie, że tradycyjny lejek nie ma zastosowania

Podróż NAPRAWDĘ różni się w wyszukiwaniu AI. Już wyjaśniam.

Tradycyjna podróż w wyszukiwarce:

Wiele punktów styku, stopniowe przechodzenie:

1. „Czym jest [temat]?” – Świadomość
2. „Jak działa [temat]?” – Edukacja
3. „Najlepsze [rozwiązania] dla [potrzeby]” – Rozważanie
4. „[Marka A] vs [Marka B]” – Decyzja
5. „Opinie o [marce]” – Walidacja

Podróż w wyszukiwarce AI:

Skrócona, często jedno zapytanie:

1. „Jaki jest najlepszy [rozwiązanie] dla [mojej sytuacji]?” – AI odpowiada bezpośrednio rekomendacją

Co się dzieje:

AI syntetyzuje kroki 1-4 w jednej odpowiedzi. Użytkownik otrzymuje:

• Wyjaśnienie problemu
• Przegląd rozwiązań
• Porównanie opcji
• Rekomendację

W jednym zapytaniu.

Konsekwencja:

Musisz być obecny na skompresowanym środku lejka, nie tylko na górze. Same treści świadomościowe już nie wystarczą.

Nowy model:

Tradycyjny: Świadomość → Rozważanie → Decyzja (wiele zapytań)
AI: Zapytanie badawcze → Rekomendacja (jedno zapytanie) → Wizyta walidacyjna

Twoja strona staje się etapem walidacji, nie odkrycia.

Strategiczne spojrzenie na etapy podróży.

Typy treści według etapu w AI:

Dla skompresowanych zapytań badawczych: (Gdy użytkownik pyta AI o rekomendacje)

• Przewodniki porównawcze: „X vs Y vs Z”
• Treści przypadków użycia: „Najlepszy X dla [sytuacji]”
• Ramy decyzyjne: „Jak wybrać X”
• Porównania funkcjonalności: Treści jasno różnicujące

Dla wizyt walidacyjnych: (Gdy użytkownik trafia z AI, by zweryfikować)

• Społeczny dowód słuszności: Recenzje, case studies, referencje
• Szczegóły: Funkcje, ceny, specyfikacje
• Redukcja ryzyka: Gwarancje, bezpieczeństwo, zgodność
• Łatwość konwersji: Jasne CTA, wersje demo, próbki

Co traci widoczność w AI:

• Treści typu „Czym jest X”
• Ogólne materiały edukacyjne
• Thought leadership bez praktycznej wartości
• Abstrakcyjne, koncepcyjne treści

Wzorzec:

Użytkownicy AI oczekują praktycznych, konkretnych, decyzyjnych treści. Twórz je dla AI, treści świadomościowe wykorzystuj do budowy autorytetu.

Perspektywa sprzedaży na kupujących z wpływem AI.

Co widzimy w rozmowach:

Leady z AI są inne:

• Bardziej poinformowani o naszym produkcie
• Znają już nasze przewagi konkurencyjne
• Mają konkretne pytania (nie ogólną edukację)
• Gotowi do rozmowy o dopasowaniu, nie funkcjach
• Wyższy współczynnik zamknięcia

Ich ścieżka:

1. Zapytali AI o rozwiązania
2. Otrzymali rekomendację z nami wśród opcji
3. Weszli na stronę, by zweryfikować
4. Skontaktowali się gotowi do zakupu (lub nie)

Konsekwencje dla marketingu:

Definicja MQL się zmieniła. Odwiedzający z AI wymagają innego podejścia niż organiczni.

Współpraca sprzedaż/marketing:

Tworzymy osobną ścieżkę dla leadów „z AI”:

• Pomijamy edukację w nurturingu
• Przechodzimy prosto do rozmów o dopasowaniu rozwiązania
• Szybszy przepływ w lejku sprzedaży
• Wyższe oczekiwania co do konkretów

Wniosek:

W mapowaniu podróży potrzebujesz segmentu AI.

Analiza podróży z perspektywy analityki.

Jak śledzimy ścieżkę AI:

Mapowanie wzorców zapytań:

Śledzenie widoczności w AI według etapu:

Am I Cited pozwala kategoryzować zapytania według etapu. Śledzimy:

• Widoczność na etapie podróży
• Pozycję na etapie podróży
• Porównanie z konkurencją wg etapu

Co pokazują dane:

Wygrywamy etap rozważania, ale musimy popracować nad decyzją.

Wniosek:

Możesz (i powinieneś) mierzyć skuteczność na etapach podróży osobno. To ujawnia luki strategiczne.

E-commerce — inne dynamiki.

Podróż konsumenta vs B2B w AI:

Zakupy konsumenckie są jeszcze bardziej skompresowane:

• „Najlepsze buty do biegania na płaskostopie” → AI daje rekomendację → Użytkownik kupuje

Brak wielu punktów styku. Często nawet brak wizyty na stronie.

Co to oznacza dla e-commerce:

1. BYĆ w rekomendacji (najlepiej na pierwszej pozycji)
2. Kontrolować narrację o swoich produktach
3. Mieć dane o cenach/dostępności, które AI może cytować
4. Budować bazę recenzji, na które powołuje się AI

Nasza strategia treści:

• Treści porównawcze produktów (nasze produkty vs alternatywy)
• Treści przypadków użycia (najlepszy X do Y)
• Rozbudowane opisy produktów (konkretne, szczegółowe)
• Strategie agregowania opinii

Problem afiliacyjny:

Strony afiliacyjne często wygrywają rekomendacje AI zamiast marek. Ich treści porównawcze są dokładnie zoptymalizowane pod AI.

Nasza reakcja:

Tworzymy własne treści porównawcze. Szczerość, kompleksowość. Jeśli AI ma porównywać, zadbaj, by to Twoje treści były źródłem.

ABM w perspektywie podróży enterprise.

Kupujący enterprise wciąż mają dłuższe ścieżki, ale:

Nawet tu AI skraca wczesne etapy. Kupujący są bardziej poinformowani.

Nowa podróż AI w enterprise:

1. Faza badań: Użytkownik pyta AI o kategorię/rozwiązania
2. Faza short-listy: AI daje rekomendacje, użytkownik bada top 3
3. Faza walidacji: Demo, ocena techniczna
4. Decyzja: Zakupy, negocjacje

Etapy 1-2 są coraz częściej mediowane przez AI.

Wnioski dla ABM:

• Kampanie świadomościowe są mniej skuteczne
• Docelowe konta mogą mieć już opinie wyrobione przez AI
• Twoje treści muszą być w rekomendacjach AI zanim zaczniesz targetować
• Personalizacja kluczowa dla walidacji

Nasze podejście:

1. Zapewnić widoczność w AI dla branż kont docelowych
2. Tworzyć porównania branżowe
3. Inwestować w treści walidacyjne
4. Zakładać, że kupujący przychodzą poinformowani

Praktyczne mapowanie podróży w AI.

Jak mapować ścieżkę AI:

1. Zidentyfikuj wzorce zapytań na każdym etapie
2. Śledź widoczność na każdym etapie
3. Twórz treści na luki
4. Monitoruj sygnały progresji

Przykłady zapytań wg etapu:

B2B SaaS:

• Świadomość: „czym jest [kategoria]”
• Rozważanie: „najlepsza [kategoria] do [zastosowania]”
• Decyzja: „[marka] vs [konkurent]”, „opinie o [marce]”

E-commerce:

• Badanie: „najlepszy [produkt] do [potrzeby]”
• Porównanie: „[produkt a] vs [produkt b]”
• Zakup: „[produkt] gdzie kupić”, „[produkt] cena”

Usługi:

• Problem: „jak rozwiązać [problem]”
• Rozwiązanie: „najlepsza [usługa] do [sytuacji]”
• Dostawca: „opinie o [dostawcy]”, „wynajmij eksperta [usługi]”

Mapuj swoje konkretne przypadki, potem sprawdź pokrycie treści na każdym etapie.

Niezwykle pomocna dyskusja. Moja nowa strategia podróży:

Kluczowe wnioski:

1. AI skraca podróż – Użytkownicy pomijają świadomość, przechodzą od razu do rozważania
2. Góra lejka wciąż ważna – Ale dla autorytetu, nie bezpośredniej akwizycji
3. Treści porównawcze są najważniejsze – To etap obsługiwany przez AI
4. Odwiedzający przychodzą poinformowani – Strona powinna walidować, nie edukować

Przebudowa proporcji treści:

Nowe priorytety treści:

1. Przewodniki porównawcze (my vs konkurencja, rzetelne i pełne)
2. Treści przypadków użycia (najlepsze dla [sytuacji])
3. Ramy decyzyjne (jak wybrać)
4. Treści walidacyjne (dowody, recenzje, case studies)

Śledzenie etapów podróży:

Ustaw śledzenie Am I Cited według etapu zapytania. Zidentyfikuj nasze słabe strony.

Zmiana podejścia:

AI obsługuje odkrycie. My zajmujemy się walidacją. Twórz treści dla obu celów.

Dzięki wszystkim!