Como realmente fazer os executivos se importarem com GEO? Meu chefe acha que SEO é suficiente

Consegui aprovar orçamentos de GEO em duas empresas. Eis o que realmente funciona:

O erro mais comum:

Começar com “IA é o futuro” e falar de tecnologia. Os executivos não se importam. Eles se preocupam com receita, risco e vantagem competitiva.

O que funcionou para mim:

1. Comece com inteligência competitiva (não com hype de IA)

“Nosso concorrente [Nome] aparece em 40% das respostas do ChatGPT sobre [nosso segmento]. Nós aparecemos em 0%. Aqui estão prints.”

Isso é concreto, competitivo e gera urgência.

2. Enquadre como mitigação de risco

“Se 20% do nosso público-alvo usar busca por IA no próximo ano (conservador) e estivermos invisíveis, são $X milhões de pipeline perdido.”

Aversão à perda > empolgação com a oportunidade para executivos.

3. Comece pequeno, com métricas claras

“Preciso de $X para um piloto de 90 dias. Métricas de sucesso: aparecer em Y% das respostas de IA no nosso segmento. Se atingirmos, expandimos.”

Baixo risco, responsabilidade clara, decisão fácil.

4. Mostre o caminho da atribuição

“Vamos rastrear especificamente o tráfego referido pela IA com parâmetros UTM. Posso mostrar exatamente o que esse investimento gera.”

Executivos orientados a dados amam programas mensuráveis.

O que não funcionou:

• “A IA está mudando tudo” (vago demais)
• “Nossos concorrentes estão fazendo” (precisa de especificidade)
• “Devíamos ser early adopters” (executivo avesso a risco odeia isso)

Foque em resultados de negócio, não na tecnologia.

Consegui $150 mil aprovados para GEO no último trimestre. Eis o passo a passo:

Passo 1: Quantifique a oportunidade

Calculei: “Se o ChatGPT tem 400M usuários semanais, e 3% estão em nosso mercado-alvo, e 10% pesquisando nosso segmento, são 1,2M potenciais clientes perguntando à IA sobre soluções como a nossa toda semana.”

Números grandes chamam atenção.

Passo 2: Mostre o gap competitivo com dados específicos

Testei 25 consultas relevantes e documentei:

• Concorrente A: mencionado em 60% das respostas
• Concorrente B: mencionado em 45%
• Nós: mencionados em 8%

A diferença visual chocou a liderança.

Passo 3: Conecte à prioridade existente

A empresa já focava em “autoridade de marca” como iniciativa estratégica. Posicionei GEO como: “Como expandir nossa autoridade de marca para onde os clientes estão descobrindo soluções.”

Vincule iniciativas novas a prioridades executivas já existentes.

Passo 4: Proponha abordagem em fases

• Fase 1 (T1): Fundação - $40 mil
• Fase 2 (T2): Expansão - $50 mil
• Fase 3 (T3-T4): Escala - $60 mil

Com critérios claros de go/no-go entre as fases. Baixo comprometimento inicial, com caminho para escalar.

O resultado:

Consegui o orçamento total aprovado. Agora, depois de 6 meses, passamos de 8% para 35% de menção.

Trabalhei em finanças antes do marketing. Assim que CFOs pensam em novos investimentos:

O que CFOs querem ver:

1. Modelo claro de ROI - Não “isso pode ajudar”, mas “se X, então Y de receita”

2. Proteção contra perdas - Qual o pior cenário? Piloto pequeno = risco limitado

3. Risco competitivo - “Se os concorrentes captam isso e nós não, aqui está o impacto”

4. Marcos mensuráveis - Como você vai provar que está funcionando?

O enquadramento mágico:

“Este é um investimento de $X para determinar se uma oportunidade de $Y é real. Se o piloto der certo, temos vantagem de pioneiro. Se falhar, aprendemos barato.”

Números que convencem:

• Comparação de CAC (custo de aquisição de cliente) entre referidos pela IA e outros canais
• Atribuição de pipeline (quanto da receita tocou canais de IA)
• Diferença de taxa de conversão (visitantes de IA normalmente convertem 3-6x melhor)

O que mata propostas:

• “Todo mundo está fazendo” (e daí?)
• “É o futuro” (como sabe?)
• “Devíamos experimentar” (com meu orçamento?)

Fale a língua deles: risco, retorno, posicionamento competitivo.

Na minha startup, priorizei GEO tornando a questão visceral:

A abordagem do “demo na reunião do conselho”:

Pedi ao nosso CEO para pesquisar no ChatGPT por “[nosso segmento] soluções” durante uma reunião do conselho. Quando três concorrentes apareceram e nós não, o conselho perguntou “Por quê?”

O CEO virou meu defensor instantaneamente.

Tornando pessoal:

Pedi aos executivos que perguntassem à IA sobre seus próprios produtos ou nosso setor. Ao se verem invisíveis, a urgência se tornou pessoal.

O “momento Vercel”:

Compartilhei a estatística de que a Vercel recebe 10% dos novos cadastros vindos de indicações do ChatGPT. Isso é receita real e mensurável graças à visibilidade em IA.

Executivos pensam: “Poderia ser a gente?”

O que funcionou na startup:

• Pequenos experimentos (orçamento mínimo)
• Resultados rápidos (visibilidade em IA pode melhorar em semanas, não meses)
• Atribuição clara (marcar o tráfego de IA separadamente)

Startups podem agir mais rápido. Use essa vantagem.

Realidade enterprise: Conseguir orçamento é mais sobre política do que lógica.

Encontre seu defensor interno:

Alguém sênior que “entende” e pode defender a ideia em reuniões onde você não está. Para mim, foi um VP que usa IA diariamente.

Monte uma coalizão:

Alinhe produto, vendas e sucesso do cliente. Quando vários departamentos querem a mesma coisa, o orçamento aparece como mágica.

Use dados de piloto com ferramentas gratuitas:

Antes de pedir orçamento, usei monitoramento gratuito para coletar 30 dias de dados de base. Cheguei à conversa com evidências, não teoria.

O enquadramento específico enterprise:

“Nossos concorrentes estão construindo visibilidade em IA como barreira. Se esperarmos 12-18 meses, o custo para alcançar será de 3-5x o valor de começar agora.”

Executivos enterprise temem ser ultrapassados pelos concorrentes.

Expectativas de prazo:

Ciclos de orçamento enterprise são lentos. Comecei as conversas no T1, consegui piloto no T3 e orçamento completo para o ano seguinte.

Planeje-se.

Framework simples de ROI que uso:

O cálculo:

1. Estime o volume de buscas por IA no seu segmento (use dados de mercado)
2. Estime sua fatia potencial (baseada em seu posicionamento)
3. Aplique a taxa de conversão (tráfego de IA converte 3-6x melhor)
4. Calcule o potencial de receita
5. Compare com o investimento necessário

Exemplo:

• 1M de consultas mensais de IA sobre nosso segmento
• Se captarmos 10% = 100 mil exposições
• 5% clicam = 5.000 visitantes
• 3% convertem = 150 leads
• 20% taxa de fechamento = 30 clientes
• Ticket médio $10 mil = $300 mil/mês de potencial

Investimento: $50 mil para o piloto

Mesmo com premissas conservadoras, a conta fecha.

Apresente intervalos, não apenas um número:

“Conservador: $X, Moderado: $Y, Otimista: $Z”

Isso mostra que você pensou nos cenários e não está vendendo milagre.

Esse tópico mudou totalmente minha abordagem. Principais aprendizados:

O que eu fazia de errado:

• Começava com hype de IA em vez de gap competitivo
• Apresentava oportunidade em vez de risco
• Pedia orçamento grande em vez de piloto pequeno
• Falava de tecnologia em vez de resultado de negócio

Meu novo pitch:

Abertura: Inteligência competitiva mostrando que estamos invisíveis onde os concorrentes aparecem

Meio: Dados de mercado sobre adoção de busca por IA + risco de não agir

Fechamento: Piloto pequeno com métricas claras de sucesso e critérios de go/no-go

Mudanças específicas:

1. Testar 20 consultas relevantes no ChatGPT/Perplexity essa semana
2. Documentar gaps competitivos com prints
3. Propor piloto de $30 mil (não programa de $150 mil)
4. Métrica clara: Sair de 5% para 25% de menções em 90 dias

Insight chave:

Executivos não compram “IA é o futuro”. Eles compram “concorrentes estão ganhando e aqui está como alcançá-los”.

Obrigado a todos pelo choque de realidade sobre psicologia executiva!