Hur fungerar köpresan annorlunda i AI-sök? Känns som att den traditionella tratten inte gäller

Resan ÄR fundamentalt annorlunda i AI-sök. Låt mig förklara.

Traditionell sökresa:

Flera kontaktpunkter, gradvis progression:

1. “Vad är [ämne]?” – Medvetenhet
2. “Hur fungerar [ämne]?” – Utbildning
3. “Bästa [lösningar] för [behov]” – Övervägande
4. “[Varumärke A] vs [Varumärke B]” – Beslut
5. “[Varumärke] recensioner” – Validering

AI-sökresa:

Komprimerad, ofta en enda fråga:

1. “Vilken är den bästa [lösningen] för [min specifika situation]?” – AI svarar direkt med rekommendationer

Vad som händer:

AI sammanfattar steg 1–4 till ett enda svar. Användaren får:

• Problembeskrivning
• Lösningsöversikt
• Alternativ jämförda
• Rekommendation

I en fråga.

Implikationen:

Du måste synas i det komprimerade mittentratten, inte bara i toppen. Traditionellt medvetenhetsinnehåll räcker inte längre.

Den nya modellen:

Traditionell: Medvetenhet → Övervägande → Beslut (flera frågor)
AI: Forskningsfråga → Rekommendation (en fråga) → Valideringsbesök

Din sida blir valideringssteget, inte upptäcktssteget.

Innehållsstrategiskt perspektiv på resestadier.

Innehållstyper efter AI-resestadium:

För komprimerade forskningsfrågor: (När användare ber AI om rekommendationer)

• Jämförelseguider: “X vs Y vs Z”
• Användningsfallsinnehåll: “Bästa X för [situation]”
• Beslutsramverk: “Hur man väljer X”
• Funktionsjämförelser: Tydligt särskiljande innehåll

För valideringsbesök: (När användare kommer från AI för att verifiera)

• Socialt bevis: Recensioner, case studies, omdömen
• Specifika detaljer: Funktioner, pris, specifikationer
• Riskminskning: Garantier, säkerhet, efterlevnad
• Enkel konvertering: Klara CTA:er, tester, demos

Vad som får mindre synlighet i AI:

• “Vad är X”-basics
• Allmänt utbildande innehåll
• Thought leadership utan praktisk nytta
• Abstrakt konceptuellt innehåll

Mönstret:

AI-användare vill ha praktiskt, specifikt, beslutsmöjliggörande innehåll. Skapa det för AI-synlighet, använd medvetenhetsinnehåll för auktoritetsbyggande.

Säljpåverkan på AI-påverkade köpare.

Vad vi ser i samtal:

AI-hänvisade leads är annorlunda:

• Mer pålästa om vår produkt
• Förstår redan våra särdrag
• Har specifika frågor (inte allmän utbildning)
• Redo att diskutera passform, inte funktioner
• Högre avslutsfrekvens

Resan de tog:

1. Frågade AI om lösningar
2. Fick rekommendation som inkluderade oss
3. Besökte sidan för att verifiera
4. Tog kontakt redo att köpa (eller inte)

Vad det betyder för marknadsföring:

Definitionen av marketing qualified lead (MQL) har förändrats. AI-hänvisade besökare bör behandlas annorlunda än organiska.

Sälj-/marknadsföringsanpassning:

Vi har skapat en separat resa för “AI-källade” leads:

• Hoppa över utbildande nurturing
• Gå direkt till lösningspassning
• Snabbare pipelineframfart
• Högre krav på specifik information

Implikationen:

Din reskartläggning behöver ett AI-segment.

Analytiskt perspektiv på resmätning.

Hur vi spårar AI-resan:

Frågestadiemappning:

Spåra AI-synlighet per stadium:

Am I Cited låter dig kategorisera prompts per stadium. Vi spårar:

• Synlighet per resestadium
• Position per resestadium
• Konkurrentjämförelse per stadium

Vad vår data visar:

Vi vinner övervägande men behöver förbättra beslut.

Insikten:

Du kan (och bör) mäta prestation per resestadium. Avslöjar strategiska luckor.

E-handelsvinkel – annorlunda dynamik.

Konsument- vs B2B-resa i AI:

Konsumentköp är ännu mer komprimerade:

• “Bästa löparskor för platta fötter” → AI ger rekommendation → Användaren köper

Inga flera kontaktpunkter. Ofta inget webbplatsbesök alls.

Vad det innebär för e-handel:

1. Var MED i rekommendationen (helst först)
2. Kontrollera narrativet om dina produkter
3. Ha pris-/tillgänglighetsinfo som AI kan citera
4. Bygg recensionsnärvaro AI refererar till

Vår innehållsstrategi:

• Produktjämförelseinnehåll (våra produkter vs alternativ)
• Användningsfallsinnehåll (bäst X för Y-situation)
• Utförliga produktbeskrivningar (specifika, detaljerade)
• Strategier för recensionsaggregat

Affiliateproblemet:

Affiliate-sidor vinner ofta AI-rekommendationer över varumärken. Deras jämförelseinnehåll är optimerat för exakt vad AI behöver.

Vårt svar:

Skapa vårt eget jämförelseinnehåll. Var ärlig, var heltäckande. Om AI ska jämföra, se till att vi är källan.

ABM-perspektiv på företagsresan.

Företagsköpare har fortfarande längre resor, men:

Även i enterprise komprimerar AI de tidiga stegen. Köpare kommer mer pålästa.

Den nya enterprise AI-resan:

1. Forskningsfas: Användaren frågar AI om kategori/lösningar
2. Shortlistfas: AI ger rekommendationer, användaren undersöker topp 3
3. Valideringsfas: Demokontakter, teknisk utvärdering
4. Beslutsfas: Inköp, förhandling

Steg 1–2 är alltmer AI-medierade.

ABM-implikationer:

• Kampanjer i tidigt stadium är mindre effektiva
• Målkonton kan redan ha åsikter från AI
• Ditt innehåll måste finnas i AI:s rekommendationer innan du riktar in dig
• Personalisering är viktigare för valideringsstadiet

Vår anpassade approach:

1. Säkerställ AI-synlighet för målbranscher
2. Skapa branschspecifikt jämförelseinnehåll
3. Stort fokus på valideringsinnehåll
4. Utgå från att köpare är pålästa

Praktisk reskartläggning för AI.

Så kartlägger du din AI-resa:

1. Identifiera frågemönster per stadium
2. Spåra synlighet i varje stadium
3. Skapa innehåll för luckor
4. Övervaka progression-signaler

Exempel på frågemönster per resestadium:

B2B SaaS:

• Medvetenhet: “vad är [kategori]”
• Övervägande: “bäst [kategori] för [användningsfall]”
• Beslut: “[varumärke] vs [konkurrent]”, “[varumärke] recensioner”

E-handel:

• Forskning: “bäst [produkt] för [behov]”
• Jämförelse: “[produkt a] vs [produkt b]”
• Köp: “[produkt] var köpa”, “[produkt] pris”

Tjänster:

• Problem: “hur [lösa problem]”
• Lösning: “bästa [tjänst] för [situation]”
• Leverantör: “[leverantör] recensioner”, “anställ [tjänst] expert”

Kartlägg dina specifika, och granska sedan innehållstäckning per stadium.

Otroligt hjälpsam tråd. Min reviderade resestrategi:

Viktiga insikter:

1. AI komprimerar resan – Användare hoppar över medvetenhet, går direkt till övervägande
2. Toppen av tratten är fortfarande viktig – Men för auktoritet, inte direkt förvärv
3. Jämförelseinnehåll är kung – Det stadium AI hanterar direkt
4. Besökare kommer pålästa – Sidan måste validera, inte utbilda

Omfördelning av innehåll:

Nya innehållsprioriteringar:

1. Jämförelseguider (vi vs konkurrenter, rättvist och heltäckande)
2. Användningsfallsinnehåll (bäst för [situation])
3. Beslutsramverk (hur man väljer)
4. Valideringsinnehåll (bevis, recensioner, case studies)

Spårning av resesteg:

Sätt upp Am I Cited-spårning per frågestadium. Identifiera var vi är svaga.

Tankeskiftet:

AI sköter upptäckten. Vi hanterar valideringen. Bygg innehåll för båda.

Tack alla!