Estoy enfocada en la fase de consideración de nuestro viaje del comprador, cuando los prospectos evalúan soluciones activamente.
La vieja fase de consideración:
La nueva fase de consideración:
Mi preocupación: Si no estamos en esa respuesta de la IA, quedamos eliminados antes de saber que nos están buscando.
Preguntas:
Esto se siente como la parte de mayor riesgo del viaje del comprador para la visibilidad en IA.
Tienes razón: la fase de consideración es la de mayor riesgo. Aquí tienes el marco:
Consultas de IA en la fase de consideración:
| Patrón de consulta | Ejemplo | Intención |
|---|---|---|
| “Mejor [categoría] para [caso de uso]” | “Mejor CRM para equipos de ventas pequeños” | Buscar recomendación |
| “[Producto A] vs [Producto B]” | “Salesforce vs HubSpot” | Comparación directa |
| “Alternativas a [Producto]” | “Alternativas a Salesforce” | Evaluar opciones |
| “Comparación de [categoría]” | “Comparación de software CRM” | Evaluación integral |
| “Cómo elegir [categoría]” | “Cómo elegir un CRM” | Buscar criterios |
| “[Producto] para [industria]” | “Mejor CRM para inmobiliarias” | Ajuste específico |
Contenido que gana estas consultas:
La idea clave:
La IA quiere ayudar a los usuarios a tomar decisiones informadas. El contenido que realmente ayuda a comparar, gana. El contenido que solo te promociona, pierde.
Sobre el contenido de comparación específicamente:
Qué NO hacer:
Qué FUNCIONA:
Estructura de ejemplo:
“[Tu producto] vs [Competidor]: Comparación honesta
[Tu producto] sobresale en: A, B, C [Competidor] sobresale en: D, E, F
Elige [Tu producto] si: [casos de uso específicos] Elige [Competidor] si: [casos de uso específicos]
Para [audiencia objetivo], recomendamos [recomendación honesta]”
La IA cita contenido que realmente ayuda a los usuarios a decidir, no el que solo aparenta comparar.
Sobre incluir competidores: esto fue polémico internamente.
El debate:
En contra: “¿Por qué promocionaríamos a los competidores en nuestro sitio?” A favor: “Si no comparamos, otros lo harán y no estaremos en las respuestas de la IA.”
Lo que decidimos:
Creamos contenido de comparación que:
El resultado:
Para consultas “[Nuestro producto] vs [Competidor]”:
La clave:
La IA iba a responder estas consultas de todas formas. Mejor ser la fuente (en nuestro dominio) que dejar que terceros (o competidores) controlen la narrativa.
Al crear comparaciones honestas, nos volvimos la autoridad que la IA confía para estas consultas.
Eso tiene sentido. Controlamos mejor la narrativa creando nosotros mismos la comparación.
Pregunta: ¿Qué hay de las consultas “mejor X para Y” donde quiero que nos recomienden? ¿Cómo optimizo específicamente para esas?
Optimización para “Mejor X para Y”:
Paso 1: Identifica tus casos de uso ganadores
No serás el mejor para todo. Identifica dónde realmente destacas:
Paso 2: Crea contenido dedicado para cada caso de uso
Para cada caso ganador, crea:
Paso 3: Construye prueba
La IA busca validación:
Paso 4: Sé específico, no general
En vez de: “Somos el mejor CRM.” Afirmación: “Somos el mejor CRM para equipos de menos de 10 que priorizan la simplicidad.”
Las afirmaciones específicas son más citables y creíbles.
El marco:
Gana en nichos, expande gradualmente. Domina consultas “mejor para” específicas antes de intentar las amplias.
Las guías de compra son oro para la fase de consideración.
Por qué funcionan:
Cuando alguien pregunta a la IA “¿cómo elijo un CRM?”, la IA busca la mejor guía de compra. Si tienes la mejor guía, te cita.
Estructura de la guía de compra:
Incluye tu producto:
Póstrate como una opción dentro de la guía: “Soluciones como [Tu producto], [Competidor A] y [Competidor B] cubren estas necesidades. [Tu producto] es especialmente fuerte para [caso de uso específico].”
Por qué esto gana:
Grandes ideas. Este es mi plan de contenido:
Contenido de comparación:
Contenido de casos de uso:
Guía de compra:
Todo con:
Cronograma: 3 meses para crear, luego medir y refinar.
Cómo medir el éxito en la fase de consideración:
Métricas a seguir:
Tasa de citación para consultas de comparación
Posición en las citas
Participación competitiva de voz
Rendimiento a nivel de contenido
Am I Cited puede rastrear:
Configura el seguimiento antes de crear contenido para tener línea base de comparación.
No olvides la alineación con ventas.
La conexión:
Si los prospectos usan IA para investigar en la fase de consideración:
Lo que ventas debe saber:
Nuevas preguntas de ventas que podrías oír:
Asegúrate de que ventas esté preparada para compradores influenciados por IA.
Pensamiento final sobre la fase de consideración:
El viejo embudo: Reconocimiento -> Interés -> Consideración -> Decisión
El embudo influido por IA: Reconocimiento -> Investigación IA (consideración comprimida) -> Decisión
La IA está comprimiendo la fase de consideración. Los compradores pueden pasar de “necesito resolver X” a “la IA recomendó Y” muy rápido.
Implicación:
La fase de consideración es donde se ganan o pierden los negocios, y sucede más rápido.
Si no estás en ese paso de investigación por IA, no estás en la lista de consideración.
Invierte mucho en contenido para la fase de consideración. Es el punto de mayor apalancamiento en el viaje del comprador influido por IA.
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