Comment le parcours d'achat fonctionne-t-il différemment dans la recherche IA ? J'ai l'impression que l'entonnoir traditionnel ne s'applique pas

Le parcours EST fondamentalement différent dans la recherche IA. Je m’explique.

Parcours de recherche traditionnel :

Multiples points de contact, progression graduelle :

1. « Qu’est-ce que [sujet] ? » – Sensibilisation
2. « Comment fonctionne [sujet] ? » – Éducation
3. « Meilleures [solutions] pour [besoin] » – Considération
4. « [Marque A] vs [Marque B] » – Décision
5. « Avis sur [marque] » – Validation

Parcours de recherche IA :

Compressé, souvent une seule requête :

1. « Quelle est la meilleure [solution] pour [ma situation spécifique] ? » – L’IA répond directement avec des recommandations

Ce qui se passe :

L’IA synthétise les étapes 1 à 4 en une seule réponse. Les utilisateurs obtiennent :

• Explication du problème
• Vue d’ensemble des solutions
• Options comparées
• Recommandation

En une seule requête.

Ce que cela implique :

Vous devez être présent dans le milieu d’entonnoir compressé, pas seulement en haut de l’entonnoir. Le contenu de sensibilisation traditionnel seul ne suffit plus.

Le nouveau modèle :

Traditionnel : Sensibilisation → Considération → Décision (plusieurs requêtes)
IA : Requête de recherche → Recommandation (une requête) → Visite de validation

Votre site devient l’étape de validation, plus celle de découverte.

Perspective stratégie de contenu sur les étapes du parcours.

Types de contenu selon l’étape IA du parcours :

Pour les requêtes de recherche compressées : (Lorsque les utilisateurs demandent à l’IA des recommandations)

• Guides comparatifs : « X vs Y vs Z »
• Contenu par cas d’usage : « Meilleur X pour [situation] »
• Cadres de décision : « Comment choisir X »
• Comparaison de fonctionnalités : contenu de différenciation clair

Pour les visites de validation : (Lorsque les utilisateurs viennent de l’IA pour vérifier)

• Preuves sociales : avis, études de cas, témoignages
• Détails précis : fonctionnalités, tarifs, spécificités
• Réduction des risques : garanties, sécurité, conformité
• Conversion facilitée : CTA clairs, essais, démos

Ce qui a moins de visibilité dans l’IA :

• Contenu basique « Qu’est-ce que X »
• Contenu éducatif général
• Leadership éclairé sans valeur pratique
• Contenu conceptuel abstrait

Le schéma :

Les utilisateurs IA veulent des contenus pratiques, spécifiques, qui aident à la décision. Créez cela pour la visibilité IA, utilisez le contenu de sensibilisation pour asseoir l’autorité.

Perspective commerciale sur les acheteurs influencés par l’IA.

Ce que nous observons dans les conversations :

Les leads référés par l’IA sont différents :

• Mieux informés sur notre produit
• Connaissent déjà nos différenciateurs
• Ont des questions précises (pas d’éducation générale)
• Prêts à discuter de l’adéquation, pas des fonctionnalités
• Taux de conclusion plus élevé

Leur parcours :

1. Demande à l’IA des solutions
2. Reçoit une recommandation nous incluant
3. Visite le site pour valider
4. Contacte prêt à acheter (ou non)

Conséquences pour le marketing :

La définition du lead marketing qualifié (MQL) évolue. Les visiteurs issus de l’IA doivent être traités différemment de l’organique.

Alignement sales/marketing :

Nous avons créé un parcours spécifique pour les leads « IA-sourcés » :

• Saut de la phase de nurturing éducatif
• Entretien direct sur l’adéquation de la solution
• Progression plus rapide dans le pipeline
• Attentes plus élevées sur la précision

Conséquence :

Votre mapping du parcours doit inclure un segment IA.

Perspective analytique sur la mesure du parcours.

Comment nous suivons le parcours IA :

Mapping des requêtes par étape :

Suivi de la visibilité IA par étape :

Am I Cited vous permet de catégoriser les prompts par étape. Nous suivons :

• Visibilité par étape du parcours
• Positionnement par étape
• Comparaison concurrentielle par étape

Ce que montrent nos données :

Nous dominons la considération mais devons progresser sur la décision.

L’insight :

Vous pouvez (et devez) mesurer la performance par étape de parcours. Cela met en lumière les faiblesses stratégiques.

Perspective e-commerce – dynamiques différentes.

Parcours consommateur vs B2B dans l’IA :

Les achats consommateurs sont encore plus compressés :

• « Meilleures chaussures de running pour pieds plats » → IA donne une recommandation → L’utilisateur achète

Aucun point de contact multiple. Souvent aucune visite de site.

Conséquences pour l’e-commerce :

1. Être DANS la recommandation (idéalement en premier)
2. Contrôler le discours sur vos produits
3. Fournir à l’IA des informations de prix/disponibilité à citer
4. Développer une présence d’avis sur laquelle l’IA s’appuie

Notre stratégie de contenu :

• Contenu comparatif produits (nos produits vs alternatives)
• Contenu par cas d’usage (meilleur X pour telle situation)
• Descriptions produits riches (spécifiques, détaillées)
• Stratégies d’agrégation d’avis

Problème des affiliés :

Les sites d’affiliation remportent souvent les recommandations IA face aux marques. Leur contenu comparatif est optimisé pour ce que l’IA recherche.

Notre réponse :

Créer notre propre contenu comparatif. Être honnête, complet. Si l’IA doit comparer, autant que ce soit nous la source.

Perspective ABM sur le parcours entreprise.

Les acheteurs entreprise ont encore des parcours longs, mais :

Même en entreprise, l’IA compresse les premières étapes. Les acheteurs arrivent plus informés.

Nouveau parcours IA entreprise :

1. Phase de recherche : L’utilisateur interroge l’IA sur la catégorie/solutions
2. Phase de shortlist : L’IA propose des recommandations, l’utilisateur étudie le top 3
3. Phase de validation : Démos, évaluation technique
4. Phase de décision : Achats, négociation

Les étapes 1-2 sont de plus en plus médiées par l’IA.

Implications ABM :

• Les campagnes de sensibilisation sont moins efficaces
• Les comptes ciblés arrivent souvent avec des opinions issues de l’IA
• Votre contenu doit figurer dans les recommandations IA avant toute activation ciblée
• La personnalisation compte davantage pour la validation

Notre adaptation :

1. Assurer la visibilité IA sur les secteurs comptes cibles
2. Créer du contenu comparatif sectoriel
3. Investir massivement dans le contenu de validation
4. Partir du principe que les acheteurs sont déjà informés

Cartographie pratique du parcours IA.

Comment cartographier votre parcours IA :

1. Identifier les modèles de requête par étape
2. Suivre la visibilité à chaque étape
3. Créer du contenu pour combler les lacunes
4. Surveiller les signaux de progression

Exemples de requêtes par étape :

B2B SaaS :

• Sensibilisation : « qu’est-ce que [catégorie] »
• Considération : « meilleure [catégorie] pour [usage] »
• Décision : « [marque] vs [concurrent] », « avis sur [marque] »

E-commerce :

• Recherche : « meilleur [produit] pour [besoin] »
• Comparaison : « [produit a] vs [produit b] »
• Achat : « [produit] où acheter », « [produit] prix »

Services :

• Problème : « comment [résoudre problème] »
• Solution : « meilleur [service] pour [situation] »
• Fournisseur : « avis sur [fournisseur] », « recruter [expert service] »

Mappez vos spécificités, puis auditez la couverture de contenu à chaque étape.

Fil extrêmement utile. Ma stratégie de parcours révisée :

Points clés :

1. L’IA compresse le parcours – Les utilisateurs sautent la sensibilisation, passent direct à la considération
2. Le top-funnel reste important – Mais pour l’autorité, pas l’acquisition directe
3. Le contenu comparatif est roi – L’étape servie directement par l’IA
4. Les visiteurs arrivent informés – Le site doit valider, pas éduquer

Rééquilibrage contenu :

Nouvelles priorités de contenu :

1. Guides comparatifs (nous vs concurrents, justes et complets)
2. Contenu par cas d’usage (meilleur pour [situation])
3. Cadres de décision (comment choisir)
4. Contenu de validation (preuves, avis, études de cas)

Suivi par étape du parcours :

Configurer le suivi Am I Cited par étape de requête. Identifier nos faiblesses.

Changement de mentalité :

L’IA gère la découverte. Nous gérons la validation. Créez du contenu pour les deux.

Merci à tous !