Come convincere davvero i dirigenti a interessarsi al GEO? Il mio capo pensa che la SEO sia sufficiente

Sono riuscito a far approvare budget GEO in due aziende. Ecco cosa funziona davvero:

L’errore che fanno in molti:

Partono con “L’AI è il futuro” e discorsi tecnologici. Ai dirigenti non importa. Loro pensano a ricavi, rischio e vantaggio competitivo.

Cosa ha funzionato per me:

1. Parti dall’intelligence competitiva (non dal clamore AI)

“Il nostro concorrente [Nome] appare nel 40% delle risposte di ChatGPT sulla nostra categoria. Noi nello 0%. Ecco gli screenshot.”

È concreto, competitivo e crea urgenza.

2. Inquadra come mitigazione del rischio

“Se il 20% del nostro target userà la ricerca AI il prossimo anno (stima prudente) e noi siamo invisibili, sono $X milioni di opportunità perse.”

Per i dirigenti la paura di perdere pesa più dell’entusiasmo per l’opportunità.

3. Parti da piccolo con metriche chiare

“Mi servono $X per un pilot di 90 giorni. Metrica di successo: comparire nel Y% delle risposte AI della nostra categoria. Se ci riusciamo, si scala.”

Rischio basso, responsabilità chiara, decisione facile.

4. Mostra il percorso di attribuzione

“Tracceremo il traffico referenziato dall’AI con parametri UTM. Posso mostrarti esattamente cosa genera questo investimento.”

I dirigenti orientati ai dati amano i programmi misurabili.

Cosa non ha funzionato:

• “L’AI sta cambiando tutto” (troppo vago)
• “I nostri concorrenti lo fanno” (servono dati precisi)
• “Dovremmo essere early adopter” (i dirigenti avversi al rischio odiano questo)

Fai leva sui risultati di business, non sulla tecnologia.

Ho ottenuto l’approvazione di $150K per il GEO lo scorso trimestre. Ecco l’approccio preciso:

Fase 1: Quantifica l’opportunità

Ho calcolato: “Se ChatGPT ha 400M utenti settimanali, il 3% è nel nostro target, e il 10% cerca la nostra categoria, sono 1,2M potenziali clienti che ogni settimana chiedono all’AI soluzioni come la nostra.”

I grandi numeri attirano attenzione.

Fase 2: Mostra il gap competitivo con dati precisi

Ho testato 25 query rilevanti per la categoria e documentato:

• Competitor A: menzionato nel 60% delle risposte
• Competitor B: menzionato nel 45%
• Noi: menzionati nell'8%

Il divario visivo ha scioccato la leadership.

Fase 3: Collega alle priorità esistenti

La nostra azienda era già focalizzata su “brand authority” come iniziativa strategica. Ho posizionato il GEO come: “Come estendiamo la nostra brand authority nei luoghi dove i clienti scoprono soluzioni.”

Collega le nuove iniziative alle priorità già care ai dirigenti.

Fase 4: Proponi un approccio a fasi

• Fase 1 (Q1): Fondamenta - $40K
• Fase 2 (Q2): Espansione - $50K
• Fase 3 (Q3-Q4): Scalabilità - $60K

Con criteri chiari di go/no-go tra le fasi. Impegno iniziale basso e percorso di crescita definito.

Risultato:

Budget intero approvato. Ora dopo 6 mesi siamo passati dall'8% al 35% di menzioni.

Lavoro in finanza prima che nel marketing. Ecco come ragionano i CFO sugli investimenti:

Cosa interessa ai CFO:

1. Modello di ROI chiaro - Non “potrebbe aiutare”, ma “se X, allora Y ricavi”

2. Protezione dal rischio - Qual è il worst case? Un pilot piccolo = rischio limitato

3. Rischio competitivo - “Se i concorrenti prendono questo spazio e noi no, ecco l’impatto”

4. Traguardi misurabili - Come dimostrerai che funziona?

La formula magica:

“Questo è un investimento di $X per capire se un’opportunità da $Y è reale. Se il pilot funziona, abbiamo il vantaggio del primo arrivato. Se fallisce, abbiamo imparato a basso costo.”

Numeri che convincono:

• Confronto tra costo acquisizione cliente (da AI vs altri canali)
• Attribuzione pipeline (quanto fatturato coinvolge i canali AI)
• Differenziale tasso di conversione (i visitatori AI convertono tipicamente 3-6x di più)

Cosa blocca le proposte:

• “Lo fanno tutti” (e allora?)
• “È il futuro” (come lo sai?)
• “Dovremmo sperimentare” (col mio budget?)

Parla la loro lingua: rischio, rendimento, posizionamento competitivo.

Nella mia startup ho fatto diventare il GEO prioritario rendendo la cosa reale:

Approccio “demo da consiglio di amministrazione”:

Ho chiesto al nostro CEO di cercare su ChatGPT “[nostra categoria] soluzioni” durante un CDA. Quando sono usciti tre concorrenti e noi no, il consiglio ha chiesto “Perché?”

Il CEO è diventato subito il mio sponsor.

Rendere la cosa personale:

Ho chiesto ai dirigenti di provare a chiedere all’AI dei loro prodotti o del settore. Vedersi assenti ha reso l’urgenza personale.

Il “momento Vercel”:

Ho condiviso la statistica su Vercel che riceve il 10% dei nuovi iscritti dai referral ChatGPT. È fatturato reale e misurabile dalla visibilità AI.

I dirigenti pensano: “Potremmo essere noi?”

Cosa ha funzionato in startup:

• Esperimenti piccoli (serve poco budget)
• Risultati rapidi (la visibilità AI può crescere in poche settimane)
• Attribuzione chiara (traccia separatamente il traffico AI)

Le startup possono muoversi più velocemente. Sfrutta questo vantaggio.

Nella realtà enterprise ottenere budget è questione di politica interna, non solo di logica.

Trova il tuo sponsor interno:

Qualcuno di senior che “capisce” e può sostenerti dove tu non sei presente. Per me era un VP che usa AI ogni giorno.

Crea una coalizione:

Coinvolgi prodotto, sales e customer success. Quando più dipartimenti chiedono la stessa cosa, il budget magicamente si trova.

Usa dati pilota da strumenti gratuiti:

Prima di chiedere budget, ho raccolto 30 giorni di dati di base con tool gratuiti. Mi sono presentato con evidenze, non solo teoria.

Come inquadrare nella realtà enterprise:

“I nostri concorrenti stanno costruendo la visibilità AI come un fossato. Se aspettiamo 12-18 mesi, il costo per recuperare sarà 3-5 volte superiore rispetto a partire ora.”

I dirigenti enterprise temono di essere superati dalla concorrenza.

Tempi attesi:

I cicli di budget enterprise sono lenti. Ho iniziato a parlarne in Q1, ottenuto il pilot in Q3 e il budget completo l’anno dopo.

Pianifica di conseguenza.

Framework ROI semplice che uso:

Il calcolo:

1. Stima il volume di ricerche AI per la tua categoria (usa dati di mercato)
2. Stima la tua quota potenziale (in base alla posizione di mercato)
3. Applica il tasso di conversione (il traffico AI converte 3-6x meglio)
4. Calcola il fatturato potenziale
5. Confronta con l’investimento necessario

Esempio:

• 1M di query AI mensili sulla nostra categoria
• Se ne intercettiamo il 10% = 100K esposizioni
• 5% cliccano = 5.000 visitatori
• 3% convertono = 150 lead
• 20% chiudono = 30 clienti
• Ticket medio $10K = $300K/mese potenziale

Investimento: $50K per il pilot

Anche con ipotesi conservative, i numeri tornano.

Presenta range, non un solo numero:

“Scenario conservativo: $X, moderato: $Y, ottimistico: $Z”

Mostra che hai valutato più scenari e non stai esagerando.

Questo thread ha completamente cambiato il mio approccio. Le intuizioni chiave:

Cosa sbagliavo:

• Parlavo di hype AI invece che di gap competitivi
• Presentavo l’opportunità invece del rischio
• Chiedevo un grande budget invece che un pilot piccolo
• Parlavo di tecnologia invece che di risultati di business

Il mio nuovo pitch:

Apertura: Competitive intelligence che mostra la nostra invisibilità dove i concorrenti compaiono

Corpo: Dati di mercato sull’adozione della ricerca AI + rischio di inazione

Chiusura: Pilot piccolo con metriche di successo chiare e criteri di go/no-go

Cambiamenti concreti:

1. Test di 20 query rilevanti su ChatGPT/Perplexity questa settimana
2. Documentazione dei gap competitivi con screenshot
3. Proposta di pilot da $30K (non programma da $150K)
4. Metrica di successo chiara: passare dal 5% al 25% di menzioni in 90 giorni

Insight chiave:

I dirigenti non comprano “L’AI è il futuro”. Comprano “i concorrenti stanno vincendo, ecco come li raggiungiamo”.

Grazie a tutti per il bagno di realtà sulla psicologia dei dirigenti!