Estou tentando conseguir orçamento para GEO (Otimização para Motores Generativos) há 6 meses. A resposta da liderança é sempre:
“Já temos um programa de SEO. Por que precisamos de algo novo?”
A perspectiva deles:
Meus desafios:
O que tentei:
Nada funcionou.
O que preciso:
Preciso muito de ajuda para traduzir isso para a linguagem de negócios.
Já estive dos dois lados dessa conversa. Eis o que funcionou:
Não comece falando de “GEO” – comece pelo problema.
Executivos não se importam com metodologias de otimização. Eles se importam com:
O enquadramento que funcionou para mim:
“Nossos clientes estão usando cada vez mais a IA para tomar decisões de compra. Quando perguntam ao ChatGPT ‘qual o melhor [nosso segmento]?’, nossos concorrentes são citados, nós não. Esse é um canal em crescimento no qual não temos presença.”
A demonstração que convenceu:
Fiz uma demo ao vivo na reunião executiva:
Ver em tempo real tornou o problema palpável. O abstrato ficou concreto.
O fechamento:
“Esse canal está crescendo mais de 30% ao ano. Podemos agir agora com custo menor ou correr atrás depois, quando os concorrentes já estiverem estabelecidos.”
Aproveitando o ângulo do ROI – veja como quantificar:
O cálculo do valor de reconhecimento:
Exemplo:
A correlação com busca de marca:
Acompanhe o volume de busca de marca versus frequência de citação em IA. Encontramos aumento de 15-20% nas buscas de marca quando as citações em IA cresceram. Valor mensurável a jusante.
O argumento da barreira competitiva:
A vantagem de mover cedo em IA é real. Marcas que estabelecem autoridade agora serão mais difíceis de desbancar depois. O custo para recuperar o atraso sobe com o tempo.
Pontos de dados que convenceram nossos executivos:
1. Dados de mudança de mercado:
2. Visibilidade do estado atual:
3. Quantificação do risco:
4. Investimento vs risco:
Executivos entendem seguro contra risco. Enquadre assim.
O ângulo competitivo funciona melhor quando você o torna específico.
Genérico (não funciona): “A busca por IA está crescendo e precisamos otimizar.”
Específico (funciona): “Quando prospectos perguntam ao ChatGPT sobre [nosso segmento], a Empresa X é recomendada primeiro em 65% das vezes. Somos mencionados em 12% das vezes. Isso influencia decisões antes mesmo dos prospectos chegarem ao nosso site.”
Torne isso um print:
Adicione o ’e se’: “E se um jornalista escrevendo sobre nosso setor perguntar à IA por recomendações? E se um consultor escolhendo fornecedores usar IA? É assim que decisões de compra começam agora.”
Quanto mais concreto e visual você fizer a vantagem do concorrente, mais urgência você gera.
Ótimo. Vou rascunhar meu roteiro de apresentação:
Slide 1: A Mudança
Slide 2: Demo Ao Vivo
Slide 3: O Gap
Slide 4: Quantificação do Risco
Slide 5: O Pedido
Pergunta: Qual é um valor de orçamento razoável para começar a investir em GEO? E quais resultados devo me comprometer?
Orientação de orçamento conforme porte da empresa:
Empresa pequena (até R$50 milhões de receita):
Médio porte (R$50-500 milhões):
Grande empresa (acima de R$500 milhões):
Resultados para se comprometer (realistas):
Não se comprometa diretamente com impacto em receita – há muitas variáveis. Comprometa-se com métricas de visibilidade que você controla.
Objeções comuns de executivos e como lidar:
“O SEO já funciona.” Resposta: “O SEO atende à busca tradicional. A busca por IA é um canal diferente, crescendo mais de 30% ao ano. Somos invisíveis nele. Não é substituir o SEO – é cobrir um novo canal.”
“Vamos esperar para ver.” Resposta: “Os primeiros estão estabelecendo sinais de autoridade agora. Quanto mais demorarmos, mais arraigados ficam os concorrentes e mais difícil será recuperar. O custo de agir aumenta com o tempo.”
“Qual o ROI?” Resposta: “Estimativa conservadora: [quantificação do risco]. Mas, mais importante, é um seguro para a marca. Qual o custo de sermos invisíveis enquanto os concorrentes são visíveis?”
“Parece uma moda passageira.” Resposta: “O ChatGPT tem 200 milhões de usuários semanais. O Perplexity cresce rapidamente. As Visões Gerais de IA do Google aparecem em mais de 60% das buscas. Não é moda – é como as pessoas pesquisam hoje.”
“Nossos clientes não usam IA.” Resposta: “Os pesquisadores deles usam. Consultores usam. Analistas usam. Mesmo que o comprador final não pergunte à IA diretamente, influenciadores no processo de compra usam.”
Dica: Comece com um piloto, não com um programa completo.
O que propus: “Deixe-me conduzir um piloto de 3 meses com investimento mínimo. Se funcionar, expandimos. Se não, aprendemos algo.”
O piloto:
Resultado após 3 meses:
Depois, o pedido ficou fácil: “O piloto funcionou. Veja o que podemos fazer em escala.”
Pequenas vitórias comprovadas valem mais do que grandes pedidos não testados.
Guia de tradução para audiências executivas:
Em vez de: “Precisamos otimizar para motores de resposta de IA” Diga: “Precisamos garantir que nossa marca seja visível quando clientes pesquisam por IA”
Em vez de: “Frequência de citação” Diga: “Presença da marca nas recomendações da IA”
Em vez de: “Estratégia GEO” Diga: “Programa de visibilidade em IA”
Em vez de: “Otimização da extração de conteúdo” Diga: “Tornar nosso conteúdo amigável para IA”
Em vez de: “Estrutura answer-first” Diga: “Conteúdo claro e direto que a IA possa resumir com precisão”
Executivos não precisam entender a metodologia. Precisam entender o problema de negócio e a solução.
Deixe o jargão técnico fora da sala de reuniões.
Era exatamente o que eu precisava. Plano final da apresentação:
O pitch (linguagem executiva):
“Nossos clientes estão usando cada vez mais IA para pesquisar e tomar decisões de compra. Quando perguntam à IA sobre nosso segmento, concorrentes são recomendados e nós não. Esse é um canal em crescimento onde não temos presença.
Estou propondo um piloto de 3 meses para conquistar visibilidade nas recomendações de IA. Por um investimento de R$X, vamos otimizar nossas 10 principais páginas e medir o impacto. Se funcionar, expandimos. Se não, aprendemos algo importante sobre como nossos clientes pesquisam.”
A demonstração:
Os dados:
O pedido:
Acompanhamento:
Obrigada a todos – agora sinto que é bem mais executável.
Uma última dica: timing é tudo.
O melhor momento para apresentar esse business case é quando:
Prepare a apresentação agora e use quando o momento for oportuno. Às vezes, o mesmo pitch rejeitado em março é aprovado em setembro porque o contexto mudou.
E documente tudo. Se disserem não agora, você pode voltar depois com “lembra quando propus isso?” quando as condições mudarem.
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