Como funciona a jornada do comprador na busca por IA? Sentindo que o funil tradicional não se aplica

A jornada É fundamentalmente diferente na busca por IA. Deixe-me explicar.

Jornada de busca tradicional:

Vários pontos de contato, progressão gradual:

1. “O que é [tema]?” – Conscientização
2. “Como [tema] funciona?” – Educação
3. “Melhores [soluções] para [necessidade]” – Consideração
4. “[Marca A] vs [Marca B]” – Decisão
5. “Avaliações de [marca]” – Validação

Jornada de busca por IA:

Comprimida, muitas vezes em uma única consulta:

1. “Qual a melhor [solução] para [minha situação específica]?” – A IA responde diretamente com recomendações

O que está acontecendo:

A IA sintetiza os passos 1-4 em uma única resposta. Os usuários recebem:

• Explicação do problema
• Visão geral das soluções
• Opções comparadas
• Recomendação

Em uma só consulta.

A implicação:

Você precisa estar presente no meio do funil comprimido, não só no topo. Só o conteúdo de conscientização tradicional não basta.

O novo modelo:

Tradicional: Conscientização → Consideração → Decisão (várias consultas)
IA: Consulta de pesquisa → Recomendação (consulta única) → Visita de validação

Seu site se torna o passo de validação, não o de descoberta.

Perspectiva de estratégia de conteúdo sobre os estágios da jornada.

Tipos de conteúdo por estágio da jornada de IA:

Para consultas de pesquisa comprimidas: (Quando usuários pedem recomendações à IA)

• Guias de comparação: “X vs Y vs Z”
• Conteúdo de caso de uso: “Melhor X para [situação]”
• Frameworks de decisão: “Como escolher X”
• Comparações de recursos: Conteúdo claro de diferenciação

Para visitas de validação: (Quando usuários vêm da IA para verificar)

• Prova social: Avaliações, estudos de caso, depoimentos
• Detalhes específicos: Recursos, preços, especificações
• Redução de risco: Garantias, segurança, conformidade
• Conversão fácil: CTAs claros, testes, demonstrações

O que tem menos visibilidade na IA:

• Conteúdo básico “O que é X”
• Conteúdo educacional geral
• Liderança de pensamento sem valor prático
• Conteúdo conceitual abstrato

O padrão:

Usuários de IA querem conteúdo prático, específico e que permita decisão. Crie isso para visibilidade na IA, use o conteúdo de conscientização para construir autoridade.

Perspectiva de vendas sobre compradores influenciados por IA.

O que estamos vendo nas conversas:

Leads indicados pela IA são diferentes:

• Mais informados sobre nosso produto
• Já entendem nossos diferenciais
• Têm perguntas específicas (não educação geral)
• Prontos para discutir adequação, não recursos
• Taxa de fechamento maior

A jornada que seguiram:

1. Perguntaram à IA sobre soluções
2. Receberam recomendação incluindo nós
3. Visitaram o site para validar
4. Entraram em contato prontos para comprar (ou não)

O que isso significa para o marketing:

A definição de lead qualificado de marketing (MQL) mudou. Visitantes vindos da IA devem ser tratados de forma diferente dos orgânicos.

Alinhamento vendas/marketing:

Criamos uma jornada separada para leads “vindos da IA”:

• Pulam o nutrir educacional
• Vão direto para conversas de adequação de solução
• Progresso mais rápido no pipeline
• Expectativas mais altas por especificidade

A implicação:

Seu mapeamento de jornada precisa de um segmento para IA.

Perspectiva de análise sobre a mensuração da jornada.

Como acompanhamos a jornada na IA:

Mapeamento por estágio de consulta:

Acompanhando a visibilidade na IA por estágio:

O Am I Cited permite categorizar prompts por estágio. Monitoramos:

• Visibilidade por estágio da jornada
• Posição por estágio da jornada
• Comparação com concorrentes por estágio

O que nossos dados mostram:

Estamos ganhando na consideração, mas precisamos melhorar na decisão.

O insight:

Você pode (e deve) medir o desempenho por estágio da jornada separadamente. Isso revela lacunas estratégicas.

Perspectiva de e-commerce – dinâmicas diferentes.

Jornada do consumidor vs B2B na IA:

Compras de consumidores são ainda mais comprimidas:

• “Melhor tênis para pés chatos” → IA dá a recomendação → Usuário compra

Sem múltiplos pontos de contato. Muitas vezes nem há visita ao site.

O que isso significa para o e-commerce:

1. Esteja NA recomendação (idealmente em primeiro lugar)
2. Controle a narrativa sobre seus produtos
3. Tenha informações de preço/disponibilidade que a IA possa citar
4. Construa presença de avaliações que a IA referencie

Nossa estratégia de conteúdo:

• Conteúdo de comparação de produtos (nossos produtos vs alternativas)
• Conteúdo de caso de uso (melhor X para Y)
• Descrições ricas de produtos (específicas, detalhadas)
• Estratégias de agregação de avaliações

O problema dos afiliados:

Sites afiliados frequentemente ganham recomendações da IA em vez das marcas. O conteúdo de comparação deles é otimizado exatamente para o que a IA precisa.

Nossa resposta:

Criar nosso próprio conteúdo de comparação. Seja honesto, seja completo. Se a IA vai comparar, garanta que somos a fonte.

Visão de ABM sobre a jornada empresarial.

Compradores empresariais ainda têm jornadas mais longas, mas:

Mesmo no corporativo, a IA está comprimindo os estágios iniciais. Os compradores chegam mais informados.

A nova jornada empresarial com IA:

1. Fase de pesquisa: Usuário pergunta à IA sobre a categoria/soluções
2. Fase de shortlist: IA fornece recomendações, usuário pesquisa top 3
3. Fase de validação: Chamadas de demonstração, avaliação técnica
4. Fase de decisão: Compras, negociação

Os estágios 1-2 estão cada vez mais mediados por IA.

Implicações para ABM:

• Campanhas de conscientização no início são menos eficazes
• Contas-alvo podem já ter opiniões formadas pela IA
• Seu conteúdo precisa estar nas recomendações da IA antes de você abordar
• Personalização importa mais para a etapa de validação

Nossa abordagem adaptada:

1. Garantir visibilidade na IA para indústrias-alvo
2. Criar conteúdo de comparação específico por setor
3. Investir pesado em conteúdo de validação
4. Assumir que os compradores já chegam informados

Mapeamento prático da jornada para IA.

Como mapear sua jornada de IA:

1. Identifique padrões de consulta por estágio
2. Acompanhe a visibilidade em cada estágio
3. Crie conteúdo para lacunas
4. Monitore sinais de progressão

Exemplos de consultas por estágio da jornada:

B2B SaaS:

• Conscientização: “o que é [categoria]”
• Consideração: “melhor [categoria] para [caso de uso]”
• Decisão: “[marca] vs [concorrente]”, “avaliações de [marca]”

E-commerce:

• Pesquisa: “melhor [produto] para [necessidade]”
• Comparação: “[produto a] vs [produto b]”
• Compra: “[produto] onde comprar”, “[produto] preço”

Serviços:

• Problema: “como [resolver problema]”
• Solução: “melhor [serviço] para [situação]”
• Fornecedor: “avaliações de [fornecedor]”, “contratar especialista em [serviço]”

Mapeie seus próprios exemplos, depois audite a cobertura de conteúdo em cada estágio.

Thread incrivelmente útil. Minha estratégia de jornada revisada:

Principais aprendizados:

1. A IA comprime a jornada – Usuários pulam a conscientização e vão direto para consideração
2. Topo de funil ainda importa – Mas para autoridade, não aquisição direta
3. Conteúdo comparativo é rei – O estágio que a IA atende diretamente
4. Visitantes chegam informados – O site precisa validar, não educar

Rebalanceamento de conteúdo:

Novas prioridades de conteúdo:

1. Guias de comparação (nós vs concorrentes, justos e completos)
2. Conteúdo de caso de uso (melhor para [situação])
3. Frameworks de decisão (como escolher)
4. Conteúdo de validação (provas, avaliações, estudos de caso)

Acompanhamento por estágio da jornada:

Configurar o acompanhamento Am I Cited por estágio de consulta. Identificar onde estamos fracos.

A mudança de mentalidade:

A IA cuida da descoberta. Nós cuidamos da validação. Produza conteúdo para ambos.

Obrigado a todos!