Cum funcționează diferit parcursul cumpărătorului în căutarea AI? Senzația că pâlnia tradițională nu se mai aplică

Parcursul ESTE fundamental diferit în căutarea AI. Explic mai jos.

Parcursul tradițional în căutare:

Mai multe puncte de contact, progres gradat:

1. „Ce este [subiectul]?” – Conștientizare
2. „Cum funcționează [subiectul]?” – Educație
3. „Cele mai bune [soluții] pentru [nevoie]” – Considerare
4. „[Brand A] vs [Brand B]” – Decizie
5. „Recenzii [Brand]” – Validare

Parcursul în căutarea AI:

Comprimat, adesea o singură interogare:

1. „Care e cea mai bună [soluție] pentru [situația mea specifică]?” – AI răspunde direct cu recomandări

Ce se întâmplă:

AI sintetizează pașii 1-4 într-un singur răspuns. Utilizatorii primesc:

• Explicația problemei
• Prezentare generală a soluțiilor
• Compararea opțiunilor
• Recomandare

Totul într-o singură interogare.

Ce înseamnă asta:

Trebuie să fii prezent în pâlnia comprimată de mijloc, nu doar la vârf. Doar conținutul de conștientizare nu mai e suficient.

Noul model:

Tradițional: Conștientizare → Considerare → Decizie (mai multe interogări)
AI: Interogare de cercetare → Recomandare (o singură interogare) → Vizită de validare

Site-ul tău devine etapa de validare, nu de descoperire.

Perspectivă de strategie de conținut pe etapele parcursului.

Tipuri de conținut pe etapele AI:

Pentru interogări de cercetare comprimate: (Când utilizatorii cer recomandări AI)

• Ghiduri de comparație: „X vs Y vs Z”
• Conținut pe cazuri de utilizare: „Cel mai bun X pentru [situație]”
• Framework-uri de decizie: „Cum alegi X”
• Comparații de funcționalități: conținut clar diferențiator

Pentru vizite de validare: (Când utilizatorul vine de la AI să verifice)

• Dovadă socială: recenzii, studii de caz, testimoniale
• Detalii specifice: funcții, prețuri, specificații
• Reducerea riscului: garanții, securitate, conformitate
• Conversie ușoară: CTA-uri clare, testări, demo-uri

Ce are vizibilitate redusă în AI:

• Conținut de bază „Ce este X”
• Conținut educațional general
• Leadership de gândire fără valoare practică
• Conținut conceptual abstract

Modelul:

Utilizatorii AI vor conținut practic, specific, care îi ajută să decidă. Creează-l pentru vizibilitate în AI, folosește conținutul de conștientizare pentru a construi autoritate.

Perspectivă vânzări pe cumpărătorii influențați de AI.

Ce vedem în discuții:

Lead-urile venite din AI sunt diferite:

• Mai informați despre produsul nostru
• Cunosc deja diferențiatorii noștri
• Au întrebări specifice (nu generale)
• Gata să discute potrivirea, nu funcționalitățile
• Rată de conversie mai mare

Parcursul lor:

1. Au întrebat AI despre soluții
2. Au primit recomandare care ne includea
3. Au vizitat site-ul pentru validare
4. Au luat legătura pregătiți de achiziție (sau nu)

Ce înseamnă pentru marketing:

Definiția lead-ului calificat de marketing (MQL) s-a schimbat. Vizitatorii veniți prin AI trebuie tratați diferit față de cei organici.

Aliniere vânzări/marketing:

Am creat un parcurs separat pentru lead-urile „sursă AI”:

• Sărim peste nutriția educațională
• Mergem direct la discuții de potrivire a soluției
• Progres mai rapid în pipeline
• Așteptări mai ridicate pentru specificitate

Ce implică:

Parcursul tău trebuie să aibă un segment AI.

Perspectivă de analiză a datelor pe măsurarea parcursului.

Cum urmărim parcursul AI:

Mapare interogări-etape:

Urmărirea vizibilității AI pe etape:

Am I Cited permite clasificarea interogărilor pe etape. Monitorizăm:

• Vizibilitate pe etapa parcursului
• Poziție pe etapa parcursului
• Comparație cu concurenții pe etapă

Ce arată datele noastre:

Câștigăm la considerare, dar mai avem de lucru la decizie.

Concluzie:

Poți (și ar trebui) să măsori separat performanța pe etape. Scoate la iveală lacune strategice.

Perspectivă e-commerce – dinamici diferite.

Parcurs consumator vs B2B în AI:

Achizițiile de consum sunt și mai comprimate:

• „Cele mai bune adidași pentru platfus” → AI dă recomandare → Utilizatorul cumpără

Fără mai multe puncte de contact. Adesea nici nu ajunge pe site.

Ce înseamnă pentru e-commerce:

1. FII ÎN recomandare (ideal primul loc)
2. Controlează narațiunea despre produsele tale
3. Oferă informații despre preț/disponibilitate pe care AI să le poată cita
4. Construiește prezență în recenzii pe care AI le referențiază

Strategia noastră de conținut:

• Conținut de comparație produse (ale noastre vs alternative)
• Conținut pe cazuri de utilizare (cel mai bun X pentru Y)
• Descrieri bogate de produs (specifice, detaliate)
• Strategii de agregare a recenziilor

Problema afiliaților:

Site-urile de afiliere câștigă adesea recomandările AI în fața brandurilor. Conținutul lor de comparație e optimizat exact pentru nevoile AI.

Răspunsul nostru:

Creăm propriul conținut de comparație. Sinceri, cuprinzători. Dacă AI tot compară, să fim sursa.

Perspectivă ABM pe parcursul enterprise.

Cumpărătorii enterprise au încă parcursuri mai lungi, dar:

Chiar și aici, AI comprimă etapele timpurii. Cumpărătorii sosesc mai informați.

Noul parcurs AI enterprise:

1. Faza de cercetare: Utilizatorul întreabă AI despre categorie/soluții
2. Faza de shortlist: AI oferă recomandări, utilizatorul cercetează top 3
3. Faza de validare: Call-uri demo, evaluare tehnică
4. Faza de decizie: Achiziție, negociere

Etapele 1-2 sunt din ce în ce mai mult intermediate de AI.

Implicații ABM:

• Campaniile de conștientizare timpurii sunt mai puțin eficiente
• Conturile țintă pot avea deja opinii formate de AI
• Conținutul tău trebuie să fie în recomandările AI înainte să targetezi
• Personalizarea contează mai mult pentru validare

Abordarea noastră adaptată:

1. Asigurăm vizibilitate AI pe industriile conturilor țintă
2. Creăm conținut de comparație specific industriei
3. Investim masiv în conținut de validare
4. Presupunem că buyerii ajung informați

Mapare practică a parcursului în AI.

Cum să-ți mapezi parcursul AI:

1. Identifică tiparele de interogări pe etape
2. Monitorizează vizibilitatea pe fiecare etapă
3. Creează conținut pentru lacune
4. Urmărește semnalele de progres

Exemple de interogări pe etape:

B2B SaaS:

• Conștientizare: „ce este [categorie]”
• Considerare: „cel mai bun [categorie] pentru [utilizare]”
• Decizie: „[brand] vs [concurent]”, „recenzii [brand]”

E-commerce:

• Cercetare: „cel mai bun [produs] pentru [nevoie]”
• Comparație: „[produs a] vs [produs b]”
• Achiziție: „[produs] de unde cumpăr”, „[produs] preț”

Servicii:

• Problemă: „cum să [rezolvi problemă]”
• Soluție: „cel mai bun [serviciu] pentru [situație]”
• Furnizor: „recenzii [furnizor]”, „angajează expert [serviciu]”

Mapează-ți particularitățile, apoi audită acoperirea pe etape.

Thread extrem de util. Strategia mea revizuită pentru parcurs:

Idei cheie:

1. AI comprimă parcursul – Utilizatorii sar peste conștientizare, merg direct la considerare
2. Susul pâlniei tot contează – Dar pentru autoritate, nu achiziție directă
3. Conținutul comparativ e rege – Etapa deservită direct de AI
4. Vizitatorii ajung informați – Site-ul trebuie să valideze, nu să educe

Reechilibrarea conținutului:

Noi priorități de conținut:

1. Ghiduri de comparație (noi vs competitori, corecte și complete)
2. Conținut pe cazuri de utilizare (cel mai bun pentru [situație])
3. Framework-uri de decizie (cum alegi)
4. Conținut de validare (dovezi, recenzii, studii de caz)

Monitorizare pe etape:

Setează monitorizarea Am I Cited pe etape de interogare. Identifică unde suntem slabi.

Schimbarea mentalității:

AI se ocupă de descoperire. Noi ne ocupăm de validare. Creează conținut pentru ambele.

Mulțumesc tuturor!