Ako optimalizovať fázu zvažovania, keď kupujúci používajú AI na výskum možností?

Máš pravdu – fáza zvažovania je najkritickejšia. Tu je rámec:

AI dopyty vo fáze zvažovania:

Obsah, ktorý vyhráva tieto dopyty:

1. Komplexné porovnávacie stránky – Zahrňte seba aj konkurentov
2. Nákupné príručky – Čo zvážiť pri výbere
3. Stránky podľa použitia – Najlepšie riešenie pre [konkrétne použitie]
4. Úprimné recenzie – Výhody/nevýhody, vrátane vašich

Kľúčová myšlienka:

AI chce pomôcť používateľom robiť informované rozhodnutia. Obsah, ktorý úprimne pomáha porovnávať, vyhráva. Obsah, ktorý len propaguje vás, prehráva.

K zahrnutiu konkurencie – toto bolo u nás interné kontroverzné.

Diskusia:

Proti: “Prečo by sme na našom webe propagovali konkurenciu?” Za: “Ak neporovnávame my, urobí to niekto iný a nebudeme v AI odpovediach.”

Čo sme rozhodli:

Vytvorili sme porovnávací obsah, ktorý:

• Zahrňuje 3–5 hlavných konkurentov
• Je skutočne vyvážený
• Pozicionuje nás úprimne
• Je na našej doméne

Výsledok:

Pri dopytoch “[Náš produkt] vs [konkurent]”:

• Pred porovnávacím obsahom: Neboli sme citovaní
• Po porovnávacom obsahu: Sme citovaní v 60 % prípadov

Kľúč:

AI by tieto dopyty odpovedalo tak či tak. Je lepšie byť zdrojom (na našej doméne) než nechať treťostranné weby (alebo konkurentov) ovládať naratív.

Vďaka úprimným porovnaniam sme sa stali autoritou, ktorej AI dôveruje pre tieto dopyty.

Dáva to zmysel. Narratív lepšie ovládame, keď vytvoríme porovnanie sami.

Otázka: Čo s dopytmi “najlepší X pre Y”, kde chcem, aby sme boli odporúčaní? Ako sa na to konkrétne optimalizuje?

Optimalizácia na “najlepší X pre Y”:

Krok 1: Identifikujte svoje víťazné použitia

Nebudete najlepší vo všetkom. Určte, kde skutočne vynikáte:

• Najlepší pre malé tímy, pretože…
• Najlepší pre [odvetvie], pretože…
• Najlepší pre [konkrétnu potrebu], pretože…

Krok 2: Vytvorte dedikovaný obsah podľa použitia

Pre každý víťazný prípad vytvorte:

• Stránku “[Kategória] pre [použitie]”
• Konkrétne výhody pre dané použitie
• Zákaznícke príklady z tohto segmentu
• Porovnanie špeciálne pre dané použitie

Krok 3: Budujte dôkaz

AI hľadá overenie:

• Zákaznícke referencie z tohto segmentu
• Prípadové štúdie pre toto použitie
• Nezávislé recenzie, ktoré to potvrdzujú
• Diskusie v komunite potvrdzujúce vhodnosť

Krok 4: Buďte konkrétni, nie všeobecní

Namiesto: “Sme najlepší CRM.” Tvrdte: “Sme najlepší CRM pre tímy do 10 ľudí, ktoré kladú dôraz na jednoduchosť.”

Konkrétne tvrdenia sú viac citovateľné a dôveryhodnejšie.

Rámec:

Najprv vyhrajte úzke “najlepšie pre” dopyty, potom postupne rozširujte. Ovládnite konkrétne, až potom skúšajte všeobecné.

Nákupné príručky sú zlatom pre fázu zvažovania.

Prečo fungujú:

Keď sa niekto pýta AI “ako si vybrať CRM?”, AI hľadá komplexný nákupný sprievodca. Ak máte najlepšieho sprievodcu, ste citovaní.

Štruktúra nákupného sprievodcu:

1. Čo je [kategória]? – Krátky kontext
2. Kľúčové faktory na zváženie – Kritériá hodnotenia
3. Otázky na vendorov – Špecifické otázky pre dodávateľov
4. Typy [kategórie] – Rôzne prístupy/možnosti
5. Čomu sa vyhnúť – Varovania a riziká
6. Záverečné rozhodnutie – Rámec rozhodovania

Zahrňte svoj produkt:

Pozicionujte sa ako jedna z možností v sprievodcovi: “Riešenia ako [Váš produkt], [Konkurent A] a [Konkurent B] všetky riešia tieto potreby. [Váš produkt] je obzvlášť silný pre [konkrétne použitie].”

Prečo to vyhráva:

• Je to skutočne užitočné (AI rada cituje užitočný obsah)
• Pozicionujete sa ako expert
• Prirodzene zahrňuje váš produkt
• Odpovedá na skutočnú otázku používateľa

Skvelé postrehy. Tu je môj plán obsahu:

Porovnávací obsah:

1. “[Náš produkt] vs [Top konkurent 1]” – Úprimné porovnanie
2. “[Náš produkt] vs [Top konkurent 2]” – Úprimné porovnanie
3. “Porovnanie [kategórie]” – Všetci hlavní hráči vrátane nás

Obsah podľa použitia:

1. “Najlepší [kategória] pre [víťazné použitie 1]”
2. “Najlepší [kategória] pre [víťazné použitie 2]”
3. “Najlepší [kategória] pre [víťazné použitie 3]”

Nákupná príručka:

1. “Ako si vybrať [kategóriu]” – Komplexný sprievodca
2. “Kontrolný zoznam na hodnotenie [kategórie]”
3. “Otázky na vendorov [kategórie]”

Všetko s:

• Úprimným pozicionovaním
• Uznaním konkurencie, kde je to vhodné
• Konkrétnymi, citovateľnými tvrdeniami
• Dôkazmi od zákazníkov

Časový rámec: 3 mesiace na vytvorenie, potom merať a upravovať.

Ako merať úspech vo fáze zvažovania:

Metriky na sledovanie:

1. Miera citácií pri porovnávacích dopytoch

   • Dopyty “[Vy] vs [konkurent]”
   • Dopyty “Najlepší X pre Y”
   • Dopyty “Alternatívy k X”

2. Pozícia v citáciách

   • Keď ste spomenutí, ste prví alebo tretí?
   • Ako ste opísaní?

3. Konkurenčný podiel hlasu

   • Aké % dopytov vo fáze zvažovania spomína vás vs konkurenciu?

4. Výkonnosť na úrovni obsahu

   • Ktoré porovnávacie stránky sú najviac citované?
   • Ktoré prípady použitia sú najúspešnejšie?

Am I Cited vie sledovať:

• Frekvenciu citácií pre konkrétne typy dopytov
• Vašu pozíciu voči konkurentom
• Trendy v čase

Nastavte si sledovanie skôr, než začnete tvoriť obsah, aby ste mali s čím porovnávať.

Nezabudnite na súlad s predajom.

Prepojenie:

Ak potenciálni zákazníci používajú AI na výskum vo fáze zvažovania:

• Môžu prísť k predaju už ovplyvnení AI
• Môžu vás vidieť (alebo nevidieť) v AI odpovediach
• Ich očakávania sú formované informáciami od AI

Čo predaj potrebuje vedieť:

1. Čo o vás hovorí AI
2. Čo hovorí AI o konkurencii
3. Ako reagovať na otázky ovplyvnené AI
4. Ako sa odlíšiť, keď AI “vyrovnáva podmienky”

Nové otázky, ktoré môžete počuť:

• “AI povedala, že [konkurent] je lepší v X – je to pravda?”
• “ChatGPT odporučil [konkurenta] – prečo by som mal zvážiť vás?”
• “Pýtal som sa AI na toto a…”

Uistite sa, že predaj je pripravený na zákazníkov ovplyvnených AI.

Záverečná myšlienka k fáze zvažovania:

Starý funnel: Povedomie -> Záujem -> Zvažovanie -> Rozhodnutie

Funnel ovplyvnený AI: Povedomie -> AI výskum (zvažovanie je skrátené) -> Rozhodnutie

AI skracuje fázu zvažovania. Kupujúci môžu prejsť z “Potrebujem vyriešiť X” na “AI odporučilo Y” veľmi rýchlo.

Dôsledok:

Fáza zvažovania je miesto, kde sa vyhrávajú alebo prehrávajú obchody, a deje sa to oveľa rýchlejšie.

Ak nie ste v tom AI výskume, nie ste ani v zvažovaní.

Investujte veľa do obsahu pre fázu zvažovania. Je to najväčší pákový bod v AI ovplyvnenej ceste kupujúceho.