Hoe optimaliseer je voor de consideratiefase wanneer kopers AI gebruiken om opties te onderzoeken?

Je hebt gelijk - de consideratiefase is het meest cruciaal. Hier is het framework:

Consideratiefase AI zoekopdrachten:

Content die deze zoekopdrachten wint:

1. Uitgebreide vergelijkingspagina’s - Neem jezelf en concurrenten op
2. Koopgidsen - Waar let je op bij het kiezen
3. Use case pagina’s - Beste oplossing voor [specifieke use case]
4. Eerlijke reviews - Voor- en nadelen, ook van jezelf

Het belangrijkste inzicht:

AI wil gebruikers helpen om weloverwogen beslissingen te nemen. Content die echt helpt bij vergelijken, wint. Content die alleen jezelf promoot, verliest.

Over het opnemen van concurrenten - dit was intern controversieel.

De discussie:

Tegen: “Waarom zouden we concurrenten promoten op onze site?” Voor: “Als wij niet vergelijken, doen anderen het, en staan we niet in AI-antwoorden.”

Wat we besloten:

We maakten vergelijkingscontent die:

• De top 3-5 concurrenten opneemt
• Echt gebalanceerd is
• Ons eerlijk positioneert
• Op ons eigen domein staat

Het resultaat:

Bij “[Ons product] vs [Concurrent]” zoekopdrachten:

• Voor de vergelijkingscontent: We werden niet geciteerd
• Na de vergelijkingscontent: We worden 60% van de tijd geciteerd

De kern:

AI zou deze vragen toch al beantwoorden. Beter om zelf de bron te zijn (op ons eigen domein) dan derden (of concurrenten) het verhaal te laten bepalen.

Door eerlijke vergelijkingen te maken, werden wij de autoriteit waar AI op vertrouwt voor deze zoekopdrachten.

Dat is logisch. We bepalen het verhaal beter door zelf de vergelijking te maken.

Vraag: Hoe zit het met “beste X voor Y” zoekopdrachten waarin ik wil dat wij worden aanbevolen? Hoe optimaliseer ik daar specifiek voor?

“Beste X voor Y” optimalisatie:

Stap 1: Identificeer je winnende use cases

Je bent niet overal de beste in. Bepaal waar je echt in uitblinkt:

• Beste voor kleine teams omdat…
• Beste voor [branche] omdat…
• Beste voor [specifieke behoefte] omdat…

Stap 2: Maak toegewijde use case content

Maak voor elk winnend use case:

• “[Categorie] voor [Use Case]” pagina
• Specifieke voordelen voor die use case
• Klantvoorbeelden uit dat segment
• Vergelijking specifiek voor die use case

Stap 3: Bouw bewijs op

AI zoekt naar bevestiging:

• Klantentesten uit dat segment
• Casestudy’s over die use case
• Derde partij reviews die de fit benoemen
• Communitydiscussies die de fit bevestigen

Stap 4: Wees specifiek, niet breed

In plaats van: “Wij zijn het beste CRM.” Claim: “Wij zijn het beste CRM voor teams onder de 10 die eenvoud vooropstellen.”

Specifieke claims zijn makkelijker te citeren en geloofwaardiger.

Het framework:

Win smal, breid geleidelijk uit. Claim eerst specifieke “beste voor”-zoekopdrachten, daarna de brede.

Koopgidsen zijn goud in de consideratiefase.

Waarom ze werken:

Als iemand AI vraagt “hoe kies ik een CRM?”, zoekt AI naar de beste koopgids. Als jij de beste gids hebt, word je geciteerd.

Structuur van een koopgids:

1. Wat is [categorie]? - Korte context
2. Belangrijke factoren om te overwegen - Evaluatiecriteria
3. Vragen om te stellen - Specifieke vragen voor leveranciers
4. Soorten [categorie] - Verschillende aanpakken/opties
5. Wat te vermijden - Rode vlaggen en valkuilen
6. De uiteindelijke beslissing nemen - Beslissingskader

Neem je product op:

Positioneer jezelf als een van de opties in de gids: “Oplossingen zoals [Jouw product], [Concurrent A] en [Concurrent B] voldoen allemaal aan deze behoeften. [Jouw product] is vooral sterk voor [specifieke use case].”

Waarom dit werkt:

• Het is echt behulpzaam (AI citeert graag behulpzame content)
• Het positioneert je als expert
• Je product komt natuurlijk aan bod
• Het beantwoordt de daadwerkelijke vraag

Goede inzichten. Hier is mijn contentplan:

Vergelijkingscontent:

1. “[Ons product] vs [Topconcurrent 1]” - Eerlijke vergelijking
2. “[Ons product] vs [Topconcurrent 2]” - Eerlijke vergelijking
3. “[Categorie] vergelijking” - Alle grote spelers inclusief onszelf

Use case content:

1. “Beste [categorie] voor [winnende use case 1]”
2. “Beste [categorie] voor [winnende use case 2]”
3. “Beste [categorie] voor [winnende use case 3]”

Koopgids:

1. “Hoe kies ik [categorie]” - Uitgebreide gids
2. “[Categorie] evaluatiechecklist”
3. “Vragen om aan [categorie] leveranciers te stellen”

Alles met:

• Eerlijke positionering
• Aanduiding van concurrenten waar relevant
• Specifieke, te citeren claims
• Klantbewijzen

Tijdlijn: 3 maanden om te maken, dan meten en verfijnen.

Zo meet je succes in de consideratiefase:

Te volgen metrics:

1. Citatieratio voor vergelijkingszoekopdrachten

   • “[Jij] vs [concurrent]” zoekopdrachten
   • “Beste X voor Y” zoekopdrachten
   • “Alternatieven voor X” zoekopdrachten

2. Positie in citaties

   • Als je genoemd wordt, sta je dan als eerste of als derde?
   • Hoe word je omschreven?

3. Competitief aandeel van stem

   • Welk % van de consideratiezoekopdrachten noemt jou versus concurrenten?

4. Prestaties op contentniveau

   • Welke vergelijkingspagina’s worden het meest geciteerd?
   • Welke use cases presteren het best?

Am I Cited kan volgen:

• Citatiefrequentie voor specifieke zoekopdrachttypes
• Jouw positie versus concurrenten
• Trenddata in de tijd

Zet tracking op vóórdat je content maakt, zodat je een nulmeting hebt.

Vergeet sales alignment niet.

De connectie:

Als prospects AI gebruiken voor consideratieonderzoek:

• Komen ze mogelijk al beïnvloed door AI bij sales
• Hebben ze je misschien (niet) gezien in AI-antwoorden
• Worden hun verwachtingen gevormd door AI-informatie

Wat sales moet weten:

1. Wat AI over jou zegt
2. Wat AI over concurrenten zegt
3. Hoe AI-beïnvloede vragen te beantwoorden
4. Hoe je je onderscheidt als AI “het speelveld gelijk maakt”

Nieuwe salesvragen die je kunt horen:

• “AI zei dat [concurrent] beter is voor X - klopt dat?”
• “ChatGPT raadde [concurrent] aan - waarom zou ik jullie overwegen?”
• “Ik vroeg AI hierover en…”

Zorg dat sales is voorbereid op AI-beïnvloede kopers.

Laatste gedachte over de consideratiefase:

De oude funnel: Awareness -> Interesse -> Consideratie -> Beslissing

De door AI beïnvloede funnel: Awareness -> AI-onderzoek (consideratie gecomprimeerd) -> Beslissing

AI comprimeert de consideratiefase. Kopers kunnen heel snel gaan van “ik moet X oplossen” naar “AI raadde Y aan”.

Implicatie:

De consideratiefase is waar deals worden gewonnen of verloren, en het gebeurt sneller.

Als je niet in die AI-onderzoeksstap zit, zit je niet in de overwegingsset.

Investeer zwaar in content voor de consideratiefase. Het is het punt met de meeste impact in de AI buyer journey.