Hvordan optimaliserer du for vurderingsfasen når kjøpere bruker AI til å undersøke alternativer?

Du har rett – vurderingsfasen er den mest avgjørende. Her er rammeverket:

AI-spørringer i vurderingsfasen:

Innhold som vinner disse spørringene:

1. Omfattende sammenligningssider – Inkluder deg selv og konkurrenter
2. Kjøpsguider – Hva bør vurderes ved valg
3. Brukstilfellesider – Beste løsning for [spesifikt brukstilfelle]
4. Ærlige anmeldelser – Fordeler/ulemper, inkludert dine egne

Det viktigste:

AI vil hjelpe brukere med å ta informerte beslutninger. Innhold som oppriktig hjelper til med sammenligning vinner. Innhold som kun promoterer deg selv taper.

Om å inkludere konkurrenter – dette var kontroversielt internt.

Debatten:

Mot: “Hvorfor skal vi promotere konkurrenter på vårt nettsted?” For: “Hvis vi ikke sammenligner, gjør andre det, og vi blir ikke med i AI-responsene.”

Hva vi bestemte:

Vi laget sammenligningsinnhold som:

• Inkluderer topp 3–5 konkurrenter
• Er genuint balansert
• Posisjonerer oss ærlig
• Ligger på vårt domene

Resultatet:

For “[Vårt produkt] vs [Konkurrent]” spørringer:

• Før sammenligningsinnhold: Vi ble ikke sitert
• Etter sammenligningsinnhold: Vi blir sitert 60 % av gangene

Nøkkelen:

AI ville svart på disse spørringene uansett. Bedre å være kilden (på vårt domene) enn å la tredjepartsider (eller konkurrenter) kontrollere fortellingen.

Ved å lage ærlige sammenligninger ble vi autoriteten AI stoler på for disse spørringene.

Det gir mening. Vi kontrollerer fortellingen bedre ved å lage sammenligningen selv.

Spørsmål: Hva med “beste X for Y”-spørringer der jeg vil bli anbefalt? Hvordan optimaliserer jeg spesifikt for disse?

“Beste X for Y”-optimalisering:

Steg 1: Identifiser dine vinnende brukstilfeller

Du er ikke best for alt. Identifiser hvor du virkelig utmerker deg:

• Best for små team fordi…
• Best for [bransje] fordi…
• Best for [spesifikt behov] fordi…

Steg 2: Lag dedikert brukstilfelle-innhold

For hvert vinnende brukstilfelle, lag:

• “[Kategori] for [Brukstilfelle]” side
• Spesifikke fordeler for det brukstilfellet
• Kundeeksempler fra det segmentet
• Sammenligning spesielt for det brukstilfellet

Steg 3: Bygg bevis

AI ser etter validering:

• Kundereferanser fra det segmentet
• Casestudier for det brukstilfellet
• Tredjepartsanmeldelser som nevner denne tilpasningen
• Diskusjoner i fellesskapet som bekrefter tilpasningen

Steg 4: Vær spesifikk, ikke bred

I stedet for: “Vi er det beste CRM.” Si: “Vi er det beste CRM for team under 10 som prioriterer enkelhet.”

Spesifikke påstander er mer siterbare og mer troverdige.

Rammeverket:

Vinn smalt, utvid gradvis. Eie spesifikke “beste for”-spørringer før du prøver å eie brede.

Kjøpsguider er gull verdt i vurderingsfasen.

Hvorfor de fungerer:

Når noen spør AI “hvordan velger jeg et CRM?”, ser AI etter omfattende kjøpsveiledning. Hvis du har den beste guiden, blir du sitert.

Struktur for kjøpsguide:

1. Hva er [kategori]? – Kort kontekst
2. Viktige faktorer å vurdere – Evalueringskriterier
3. Spørsmål å stille – Konkrete spørsmål til leverandører
4. Typer [kategori] – Ulike tilnærminger/alternativer
5. Hva du bør unngå – Fallgruver og advarsler
6. Ta den endelige avgjørelsen – Beslutningsrammeverk

Inkluder produktet ditt:

Posisjoner deg selv som ett alternativ i guiden: “Løsninger som [Ditt produkt], [Konkurrent A] og [Konkurrent B] dekker alle disse behovene. [Ditt produkt] er spesielt sterkt for [spesifikt brukstilfelle].”

Hvorfor dette vinner:

• Det er genuint nyttig (AI liker å sitere nyttig innhold)
• Det posisjonerer deg som ekspert
• Det inkluderer produktet ditt naturlig
• Det svarer på det faktiske spørsmålet som stilles

Gode innspill. Her er min innholdsplan:

Sammenligningsinnhold:

1. “[Vårt produkt] vs [Toppkonkurrent 1]” – Ærlig sammenligning
2. “[Vårt produkt] vs [Toppkonkurrent 2]” – Ærlig sammenligning
3. “[Kategori] sammenligning” – Alle hovedaktører inkludert oss

Brukstilfelle-innhold:

1. “Beste [kategori] for [vinnende brukstilfelle 1]”
2. “Beste [kategori] for [vinnende brukstilfelle 2]”
3. “Beste [kategori] for [vinnende brukstilfelle 3]”

Kjøpsguide:

1. “Hvordan velge [kategori]” – Omfattende guide
2. “[Kategori] evalueringssjekkliste”
3. “Spørsmål å stille [kategori]-leverandører”

Alt med:

• Ærlig posisjonering
• Konkurrenterkjennelse der det er relevant
• Konkrete, siterbare påstander
• Kunde-bevis

Tidslinje: 3 måneder å lage, deretter måle og justere.

Slik måler du suksess i vurderingsfasen:

Måleparametere å følge:

1. Siteringsrate for sammenligningsspørringer

   • “[Deg] vs [konkurrent]” spørringer
   • “Beste X for Y” spørringer
   • “Alternativer til X” spørringer

2. Posisjon i siteringer

   • Når du blir nevnt, er du først eller tredje?
   • Hvordan blir du beskrevet?

3. Konkurrerende andel av stemme

   • Hvor stor % av vurderingsspørringer nevner deg versus konkurrenter?

4. Innholdsytelse

   • Hvilke sammenligningssider blir mest sitert?
   • Hvilke brukstilfeller presterer best?

Am I Cited kan spore:

• Siteringsfrekvens for spesifikke spørringstyper
• Din posisjon versus konkurrenter
• Trender over tid

Opprett sporing før du lager innhold slik at du har et utgangspunkt å sammenligne mot.

Ikke glem salgsjustering.

Sammenhengen:

Hvis potensielle kunder bruker AI til vurderingsundersøkelser:

• De kan komme til salgsavdelingen allerede påvirket av AI
• De kan ha sett (eller ikke sett) deg i AI-responsene
• Forventningene deres formes av AI-informasjon

Hva salgsavdelingen må vite:

1. Hva AI sier om deg
2. Hva AI sier om konkurrenter
3. Hvordan svare på AI-påvirkede spørsmål
4. Hvordan differensiere når AI “jevnfører konkurransen”

Nye salgsspørsmål du kan få:

• “AI sa at [konkurrent] er bedre for X – stemmer det?”
• “ChatGPT anbefalte [konkurrent] – hvorfor bør jeg vurdere dere?”
• “Jeg spurte AI om dette og…”

Sørg for at salg er forberedt på AI-påvirkede kjøpere.

Avsluttende tanke om vurderingsfasen:

Den gamle trakten: Bevissthet -> Interesse -> Vurdering -> Beslutning

Den AI-påvirkede trakten: Bevissthet -> AI-undersøkelse (vurdering komprimert) -> Beslutning

AI komprimerer vurderingsfasen. Kjøpere kan gå fra “Jeg må løse X” til “AI anbefalte Y” veldig raskt.

Implikasjon:

Vurderingsfasen er der avtaler vinnes eller tapes, og den skjer raskere.

Hvis du ikke er med i det AI-undersøkelsestrinnet, er du ikke med i vurderingssettet.

Invester tungt i innhold for vurderingsfasen. Det er det mest lønnsomme punktet i den AI-påvirkede kjøpsreisen.