Jak zoptymalizować fazę rozważania, gdy kupujący używają AI do badania opcji?

Masz rację — faza rozważania to najwyższa stawka. Oto ramy działania:

Zapytania AI z fazy rozważania:

Treści, które wygrywają te zapytania:

1. Kompleksowe strony porównawcze — uwzględnij siebie i konkurencję
2. Poradniki zakupowe — na co zwrócić uwagę przy wyborze
3. Strony zastosowań — najlepsze rozwiązanie dla [konkretnego przypadku]
4. Uczciwe recenzje — plusy/minusy, także własnego produktu

Kluczowy wniosek:

AI chce pomóc użytkownikom podejmować świadome decyzje. Wygrywają treści, które naprawdę pomagają w porównaniu. Treści nastawione wyłącznie na autopromocję przegrywają.

O uwzględnianiu konkurencji — u nas wywołało to spore dyskusje.

Dyskusja:

Przeciwnicy: „Po co promować konkurencję na naszej stronie?” Zwolennicy: „Jeśli my nie porównamy, zrobią to inni i nie będziemy pojawiać się w odpowiedziach AI.”

Co zrobiliśmy:

Stworzyliśmy treści porównawcze, które:

• Uwzględniają 3-5 głównych konkurentów
• Są naprawdę wyważone
• Pokazują nas uczciwie
• Są opublikowane na naszej domenie

Efekt:

Dla zapytań „[Nasz produkt] vs [Konkurent]”:

• Przed treściami porównawczymi: nie byliśmy cytowani
• Po: jesteśmy cytowani w 60% przypadków

Klucz:

AI i tak miał odpowiedzieć na te zapytania. Lepiej być źródłem (na własnej domenie) niż pozwolić, by narrację kształtowały portale trzecie lub konkurenci.

Tworząc uczciwe porównania, staliśmy się autorytetem, któremu AI ufa przy takich zapytaniach.

To ma sens. Lepiej kontrolujemy narrację, tworząc porównania sami.

Pytanie: A co z zapytaniami „najlepszy X do Y”, gdzie chcę, żeby to nas polecano? Jak się szczególnie na to optymalizować?

Optymalizacja pod „najlepszy X do Y”:

Krok 1: Zidentyfikuj swoje mocne przypadki użycia

Nie będziesz najlepszy we wszystkim. Określ, gdzie rzeczywiście się wyróżniasz:

• Najlepszy dla małych zespołów, bo…
• Najlepszy dla [branży], bo…
• Najlepszy do [konkretnej potrzeby], bo…

Krok 2: Stwórz dedykowane treści do przypadków użycia

Dla każdego mocnego przypadku stwórz:

• Stronę „[Kategoria] do [Przypadku użycia]”
• Konkretne korzyści dla tego zastosowania
• Przykłady klientów z tego segmentu
• Porównanie właśnie dla tego zastosowania

Krok 3: Buduj dowody

AI szuka potwierdzenia:

• Opinie klientów z tego segmentu
• Studia przypadków pod ten przypadek użycia
• Recenzje zewnętrzne wspominające o tym dopasowaniu
• Dyskusje społecznościowe potwierdzające dopasowanie

Krok 4: Bądź konkretny, nie ogólny

Zamiast: „Jesteśmy najlepszym CRM.” Powiedz: „Jesteśmy najlepszym CRM dla zespołów do 10 osób, które cenią prostotę.”

Konkretne deklaracje są bardziej cytowane i wiarygodniejsze.

Ramy działania:

Wygraj w wąskich obszarach, potem stopniowo poszerzaj. Najpierw zdominuj konkretne zapytania „najlepszy do”, zanim ruszysz po szerokie.

Poradniki zakupowe to złoto fazy rozważania.

Dlaczego działają:

Gdy ktoś pyta AI „jak wybrać CRM?”, AI szuka kompleksowych przewodników. Jeśli masz najlepszy poradnik, jesteś cytowany.

Struktura poradnika zakupowego:

1. Czym jest [kategoria]? — krótki kontekst
2. Kluczowe czynniki wyboru — kryteria oceny
3. Pytania do zadania — konkretne pytania do dostawców
4. Typy [kategorii] — różne podejścia/opcje
5. Czego unikać — czerwone flagi i pułapki
6. Podjęcie decyzji — ramy decyzji

Uwzględnij swój produkt:

Przedstaw się jako jedną z opcji w przewodniku: „Rozwiązania takie jak [Twój produkt], [Konkurent A] i [Konkurent B] wszystkie odpowiadają na te potrzeby. [Twój produkt] wyróżnia się szczególnie dla [konkretnego zastosowania].”

Dlaczego to działa:

• Jest naprawdę pomocne (AI lubi cytować pomocne treści)
• Pozycjonuje Cię jako eksperta
• Naturalnie zawiera Twój produkt
• Odpowiada na faktyczne pytanie użytkownika

Świetne wskazówki. Oto mój plan treści:

Treści porównawcze:

1. „[Nasz produkt] vs [Top Konkurent 1]” — uczciwe porównanie
2. „[Nasz produkt] vs [Top Konkurent 2]” — uczciwe porównanie
3. „Porównanie [kategorii]” — wszyscy główni gracze, w tym my

Treści do przypadków użycia:

1. „Najlepszy [kategoria] do [mocny przypadek użycia 1]”
2. „Najlepszy [kategoria] do [mocny przypadek użycia 2]”
3. „Najlepszy [kategoria] do [mocny przypadek użycia 3]”

Poradnik zakupowy:

1. „Jak wybrać [kategorię]” — kompleksowy poradnik
2. „Lista kontrolna do oceny [kategorii]”
3. „Pytania do zadania dostawcom [kategorii]”

Wszystko z:

• Uczciwym pozycjonowaniem
• Uznaniem konkurencji tam, gdzie to uzasadnione
• Konkretnymi, cytowalnymi stwierdzeniami
• Dowodami od klientów

Harmonogram: 3 miesiące na stworzenie, potem mierzenie i optymalizacja.

Jak mierzyć sukces w fazie rozważania:

Metryki do śledzenia:

1. Częstotliwość cytowań przy zapytaniach porównawczych

   • Zapytania „[Ty] vs [konkurent]”
   • Zapytania „Najlepszy X do Y”
   • Zapytania „Alternatywy dla X”

2. Pozycja w cytowaniach

   • Gdy jesteś wymieniany, jesteś pierwszy czy trzeci?
   • Jak jesteś opisywany?

3. Udział głosu na tle konkurencji

   • Jaki % zapytań z fazy rozważania wspomina o Tobie vs konkurencji?

4. Wyniki konkretnych treści

   • Które strony porównawcze są najczęściej cytowane?
   • Które przypadki użycia wypadają najlepiej?

Am I Cited pozwala śledzić:

• Częstotliwość cytowania dla konkretnych typów zapytań
• Twoją pozycję względem konkurencji
• Trendy w czasie

Ustaw śledzenie przed tworzeniem treści, by mieć punkt odniesienia.

Nie zapomnij o współpracy ze sprzedażą.

Powiązanie:

Jeśli potencjalni klienci korzystają z AI do badań w fazie rozważania:

• Mogą zgłaszać się do sprzedaży już pod wpływem AI
• Mogli zobaczyć (lub nie) Twoją markę w odpowiedziach AI
• Ich oczekiwania są kształtowane przez informacje z AI

Co musi wiedzieć dział sprzedaży:

1. Co AI mówi o Tobie
2. Co AI mówi o konkurencji
3. Jak odpowiadać na pytania pod wpływem AI
4. Jak się wyróżnić, gdy AI „wyrównuje szanse”

Nowe pytania od klientów:

• „AI mówi, że [konkurent] jest lepszy do X — czy to prawda?”
• „ChatGPT polecił [konkurenta] — dlaczego mam rozważyć Was?”
• „Zapytałem AI o to i …”

Upewnij się, że sprzedaż jest przygotowana na klientów pod wpływem AI.

Ostatnia myśl o fazie rozważania:

Stary lejek sprzedażowy: Świadomość -> Zainteresowanie -> Rozważanie -> Decyzja

Lejek pod wpływem AI: Świadomość -> Badania AI (faza rozważania skrócona) -> Decyzja

AI skraca fazę rozważania. Klient może przejść od „Muszę rozwiązać X” do „AI polecił Y” bardzo szybko.

Wniosek:

To w fazie rozważania wygrywa się lub przegrywa transakcje — i dzieje się to szybciej.

Jeśli nie pojawisz się na tym etapie badań AI, nie jesteś brany pod uwagę.

Inwestuj mocno w treści na fazę rozważania. To najbardziej efektywny punkt ścieżki klienta pod wpływem AI.