Hur optimerar du för övervägandefasen när köpare använder AI för att undersöka alternativ?

Du har rätt – övervägandefasen är mest avgörande. Här är ramverket:

AI-frågor i övervägandefasen:

Innehåll som vinner dessa frågor:

1. Omfattande jämförelsesidor – Inkludera dig själv och konkurrenter
2. Köpguider – Vad man bör tänka på vid val
3. Användningsfallssidor – Bästa lösningen för [specifikt användningsområde]
4. Ärliga recensioner – För- och nackdelar, även dina egna

Viktig insikt:

AI vill hjälpa användare att fatta informerade beslut. Innehåll som verkligen hjälper vid jämförelse vinner. Innehåll som bara marknadsför dig själv förlorar.

Om att inkludera konkurrenter – detta var omdebatterat internt.

Diskussionen:

Mot: “Varför skulle vi marknadsföra konkurrenter på vår sajt?” För: “Om vi inte jämför, gör andra det och vi är inte med i AI-svaren.”

Vad vi beslutade:

Vi skapade jämförelseinnehåll som:

• Inkluderar topp 3–5 konkurrenter
• Är verkligen balanserat
• Positionerar oss ärligt
• Finns på vår egen domän

Resultatet:

För “[Vår produkt] vs [Konkurrent]” frågor:

• Före jämförelseinnehåll: Vi blev inte citerade
• Efter jämförelseinnehåll: Vi blir citerade 60 % av gångerna

Poängen:

AI skulle ändå svara på dessa frågor. Bättre att vara källan (på vår domän) än att låta tredjepartssajter (eller konkurrenter) styra berättelsen.

Genom att skapa ärliga jämförelser blev vi auktoriteten AI litar på för dessa frågor.

Det låter vettigt. Vi styr berättelsen bättre om vi själva gör jämförelsen.

Fråga: Vad gäller “bäst X för Y”-frågor där jag vill att vi ska rekommenderas? Hur optimerar jag just för dem?

Optimering för “bäst X för Y”:

Steg 1: Identifiera dina vinnande användningsfall

Du kommer inte vara bäst för allt. Identifiera där du verkligen är stark:

• Bäst för små team eftersom…
• Bäst för [bransch] eftersom…
• Bäst för [specifikt behov] eftersom…

Steg 2: Skapa dedikerat användningsfallsinnehåll

För varje vinnande användningsfall, skapa:

• “[Kategori] för [användningsfall]” sida
• Specifika fördelar för det användningsfallet
• Kundexempel från det segmentet
• Jämförelse specifikt för det användningsfallet

Steg 3: Bygg bevis

AI letar efter bekräftelse:

• Kundomdömen från det segmentet
• Fallstudier för det användningsfallet
• Omdömen från tredje part som nämner den passformen
• Community-diskussioner som bekräftar passformen

Steg 4: Var specifik, inte bred

Istället för: “Vi är det bästa CRM.” Påstående: “Vi är det bästa CRM för team under 10 som prioriterar enkelhet.”

Specifika påståenden är mer citerbara och mer trovärdiga.

Ramverket:

Vinn smalt, expandera gradvis. Äg specifika “bäst för”-frågor innan du försöker äga de breda.

Köpguider är guld i övervägandefasen.

Varför de fungerar:

När någon frågar AI “hur väljer jag ett CRM?”, letar AI efter heltäckande köpråd. Om du har den bästa guiden blir du citerad.

Struktur för köpguide:

1. Vad är [kategori]? – Kort sammanhang
2. Viktiga faktorer att överväga – Utvärderingskriterier
3. Frågor att ställa – Specifika frågor till leverantörer
4. Typer av [kategori] – Olika tillvägagångssätt/alternativ
5. Vad bör undvikas – Fallgropar och varningsflaggor
6. Fatta det slutgiltiga beslutet – Beslutsramverk

Inkludera din produkt:

Positionera dig själv som ett alternativ i guiden: “Lösningar som [din produkt], [Konkurrent A] och [Konkurrent B] adresserar alla dessa behov. [Din produkt] är särskilt stark för [specifikt användningsfall].”

Varför detta vinner:

• Det är verkligen hjälpsamt (AI gillar att citera hjälpsamt innehåll)
• Det positionerar dig som expert
• Det inkluderar naturligt din produkt
• Det besvarar den verkliga frågan som ställs

Mycket bra insikter. Här är min innehållsplan:

Jämförelseinnehåll:

1. “[Vår produkt] vs [Största konkurrent 1]” – Ärlig jämförelse
2. “[Vår produkt] vs [Största konkurrent 2]” – Ärlig jämförelse
3. “[Kategori] jämförelse” – Alla större aktörer inklusive oss

Användningsfallsinnehåll:

1. “Bästa [kategori] för [vinnande användningsfall 1]”
2. “Bästa [kategori] för [vinnande användningsfall 2]”
3. “Bästa [kategori] för [vinnande användningsfall 3]”

Köpguide:

1. “Hur väljer man [kategori]” – Omfattande guide
2. “[Kategori] utvärderingschecklista”
3. “Frågor att ställa till [kategori]-leverantörer”

Allt med:

• Ärlig positionering
• Erkännande av konkurrenter där det är lämpligt
• Specifika, citerbara påståenden
• Kundbevis

Tidslinje: 3 månader att skapa, sedan mäta och förbättra.

Så mäter du framgång i övervägandefasen:

Mätetal att följa:

1. Citeringsfrekvens för jämförelsefrågor

   • “[Du] vs [konkurrent]” frågor
   • “Bäst X för Y” frågor
   • “Alternativ till X” frågor

2. Position i citeringar

   • När du nämns, är du först eller tredje?
   • Hur beskrivs du?

3. Konkurrensmässig share of voice

   • Vilken andel av övervägandefrågorna nämner dig jämfört med konkurrenterna?

4. Prestanda på innehållsnivå

   • Vilka jämförelsesidor blir citerade mest?
   • Vilka användningsfall presterar bäst?

Am I Cited kan följa:

• Citeringsfrekvens för specifika frågetyper
• Din position gentemot konkurrenter
• Trenddata över tid

Sätt upp spårning innan du skapar innehåll så att du har en baslinje att jämföra mot.

Glöm inte sälj-alignment.

Kopplingen:

Om prospekts använder AI för övervägandeforskning:

• Kan de komma till sälj redan påverkade av AI
• Kan de ha sett (eller inte sett) dig i AI-svar
• Deras förväntningar formas av AI-information

Vad sälj behöver veta:

1. Vad AI säger om dig
2. Vad AI säger om konkurrenter
3. Hur man adresserar AI-påverkade frågor
4. Hur man differentierar när AI “jämnat ut spelplanen”

Nya säljsamtal du kan höra:

• “AI sa att [konkurrent] är bättre för X – stämmer det?”
• “ChatGPT rekommenderade [konkurrent] – varför ska jag överväga er?”
• “Jag frågade AI om detta och…”

Se till att sälj är förberett för AI-påverkade köpare.

Avslutande tanke om övervägandefasen:

Gamla tratten: Medvetenhet -> Intresse -> Övervägande -> Beslut

AI-påverkade tratten: Medvetenhet -> AI-forskning (övervägande komprimerat) -> Beslut

AI komprimerar övervägandefasen. Köpare kan gå från “Jag behöver lösa X” till “AI rekommenderade Y” mycket snabbt.

Konsekvens:

Övervägandefasen är där affärer vinns eller förloras, och det går snabbare.

Om du inte är med i det AI-forskningssteget är du inte med i urvalet.

Satsa stort på innehåll för övervägandefasen. Det är den mest effektiva punkten i AI-påverkad köpresa.