Comment optimiser la phase de considération lorsque les acheteurs utilisent l'IA pour rechercher des options ?

Vous avez raison – la phase de considération est la plus stratégique. Voici le cadre :

Requêtes IA de phase de considération :

Contenu qui performe sur ces requêtes :

1. Pages de comparaison complètes – Inclure vous-même et les concurrents
2. Guides d’achat – À quoi faire attention lors du choix
3. Pages par cas d’usage – Meilleure solution pour [cas d’usage spécifique]
4. Avis honnêtes – Avantages/inconvénients, y compris pour votre propre produit

L’essentiel :

L’IA veut aider les utilisateurs à prendre des décisions éclairées. Le contenu qui aide réellement à comparer l’emporte. Celui qui ne fait que vous promouvoir est écarté.

Inclure les concurrents – c’était un sujet sensible en interne.

Le débat :

Contre : « Pourquoi promouvoir les concurrents sur notre site ? » Pour : « Si nous ne comparons pas, d’autres le feront, et nous ne serons pas dans les réponses IA. »

Notre décision :

Nous avons créé du contenu comparatif qui :

• Inclut les 3 à 5 principaux concurrents
• Est vraiment équilibré
• Nous positionne honnêtement
• Est hébergé sur notre domaine

Résultat :

Pour les requêtes « [Notre produit] vs [Concurrents] » :

• Avant : nous n’étions pas cités
• Après : nous sommes cités 60 % du temps

L’essentiel :

L’IA allait répondre à ces requêtes de toute façon. Mieux vaut être la source (sur notre domaine) que laisser des sites tiers (ou concurrents) contrôler le récit.

En créant des comparaisons honnêtes, nous sommes devenus l’autorité à laquelle l’IA fait confiance pour ces requêtes.

Ça a du sens. Nous contrôlons mieux le récit en créant nous-mêmes la comparaison.

Question : Que faire pour les requêtes « meilleur X pour Y » où je veux que nous soyons recommandés ? Comment optimiser spécifiquement pour celles-ci ?

Optimisation « meilleur X pour Y » :

Étape 1 : Identifiez vos cas d’usage gagnants

Vous ne serez pas les meilleurs partout. Identifiez vos véritables points forts :

• Meilleur pour les petites équipes parce que…
• Meilleur pour [secteur] parce que…
• Meilleur pour [besoin spécifique] parce que…

Étape 2 : Créez du contenu dédié par cas d’usage

Pour chaque cas d’usage, créez :

• Page « [Catégorie] pour [cas d’usage] »
• Bénéfices spécifiques pour ce cas d’usage
• Témoignages clients de ce segment
• Comparaison dédiée à ce cas d’usage

Étape 3 : Apportez la preuve

L’IA cherche des validations :

• Témoignages clients de ce segment
• Études de cas pour ce cas d’usage
• Avis tiers mentionnant cet usage
• Discussions communautaires confirmant l’adéquation

Étape 4 : Soyez précis, pas large

Au lieu de : « Nous sommes le meilleur CRM. » Dites : « Nous sommes le meilleur CRM pour les équipes de moins de 10 personnes qui privilégient la simplicité. »

Les affirmations spécifiques sont plus citables et crédibles.

Le cadre :

Gagnez sur des requêtes « meilleur pour » étroites, puis élargissez progressivement.

Les guides d’achat sont de l’or pour la phase de considération.

Pourquoi ça fonctionne :

Quand quelqu’un demande à l’IA « comment choisir un CRM ? », l’IA cherche le meilleur guide d’achat. Si vous avez le guide le plus complet, vous êtes cité.

Structure d’un guide d’achat :

1. Qu’est-ce que [catégorie] ? – Bref contexte
2. Facteurs clés à considérer – Critères d’évaluation
3. Questions à poser – Questions précises pour les fournisseurs
4. Types de [catégorie] – Différentes approches/options
5. Ce qu’il faut éviter – Pièges et signaux d’alerte
6. Prendre la décision finale – Cadre de décision

Incluez votre produit :

Présentez-vous comme une option parmi d’autres : « Des solutions comme [Votre produit], [Concurrent A] et [Concurrent B] répondent à ces besoins. [Votre produit] est particulièrement adapté pour [cas d’usage spécifique]. »

Pourquoi cela gagne :

• C’est vraiment utile (l’IA aime citer un contenu utile)
• Cela vous positionne en expert
• Cela inclut naturellement votre produit
• Cela répond à la vraie question posée

Excellentes idées. Voici mon plan de contenu :

Contenu comparatif :

1. « [Notre produit] vs [Concurrent 1] » – Comparaison honnête
2. « [Notre produit] vs [Concurrent 2] » – Comparaison honnête
3. « Comparaison [catégorie] » – Tous les acteurs majeurs, incluant nous

Contenu cas d’usage :

1. « Meilleur [catégorie] pour [cas d’usage gagnant 1] »
2. « Meilleur [catégorie] pour [cas d’usage gagnant 2] »
3. « Meilleur [catégorie] pour [cas d’usage gagnant 3] »

Guide d’achat :

1. « Comment choisir [catégorie] » – Guide complet
2. « Checklist d’évaluation [catégorie] »
3. « Questions à poser aux fournisseurs [catégorie] »

Le tout avec :

• Positionnement honnête
• Reconnaissance des concurrents si pertinent
• Affirmations précises et citables
• Preuves clients

Calendrier : 3 mois pour créer, puis mesurer et affiner.

Comment mesurer le succès en phase de considération :

Indicateurs à suivre :

1. Taux de citation sur les requêtes de comparaison

   • Requêtes « [Vous] vs [concurrent] »
   • Requêtes « Meilleur X pour Y »
   • Requêtes « Alternatives à X »

2. Position dans les citations

   • Quand vous êtes cité, êtes-vous en premier ou en troisième ?
   • Comment êtes-vous décrit ?

3. Part de voix concurrentielle

   • Quel % des requêtes de considération vous mentionne par rapport aux concurrents ?

4. Performance au niveau du contenu

   • Quelles pages de comparaison sont le plus souvent citées ?
   • Quels cas d’usage performent le mieux ?

Am I Cited peut suivre :

• Fréquence de citation par type de requête
• Votre position par rapport aux concurrents
• Évolutions dans le temps

Mettez en place le suivi avant de créer le contenu pour disposer d’une base de comparaison.

N’oubliez pas l’alignement avec les ventes.

Le lien :

Si les prospects utilisent l’IA pour leur recherche de considération :

• Ils peuvent arriver vers les ventes déjà influencés par l’IA
• Ils vous ont peut-être vu (ou pas) dans les réponses IA
• Leur attente est façonnée par l’information IA

Ce que les ventes doivent savoir :

1. Ce que dit l’IA sur vous
2. Ce que dit l’IA sur les concurrents
3. Comment répondre aux questions influencées par l’IA
4. Comment se différencier quand l’IA « nivelle le terrain »

Nouvelles questions que vous pourriez entendre :

• « L’IA dit que [concurrent] est meilleur pour X – est-ce vrai ? »
• « ChatGPT a recommandé [concurrent] – pourquoi devrais-je vous considérer ? »
• « J’ai demandé à l’IA à ce sujet et… »

Assurez-vous que les ventes sont prêtes pour les acheteurs influencés par l’IA.

Dernière réflexion sur la phase de considération :

L’ancien tunnel : Notoriété -> Intérêt -> Considération -> Décision

Le tunnel influencé par l’IA : Notoriété -> Recherche IA (considération compressée) -> Décision

L’IA comprime la phase de considération. Les acheteurs peuvent passer de « Je dois résoudre X » à « L’IA a recommandé Y » très rapidement.

Conséquence :

C’est en phase de considération que les affaires se gagnent ou se perdent, et cela va plus vite.

Si vous n’êtes pas dans cette étape de recherche IA, vous n’êtes pas dans la sélection.

Investissez massivement dans le contenu de phase de considération. C’est le point de levier maximal du parcours acheteur influencé par l’IA.