Jak optimalizovat pro fázi zvažování, když kupující používají AI k výzkumu možností?

Máš pravdu – fáze zvažování je nejdůležitější. Tady je rámec:

Dotazy AI ve fázi zvažování:

Obsah, který vyhrává tyto dotazy:

1. Komplexní srovnávací stránky – Zahrňte sebe i konkurenty
2. Nákupní průvodci – Na co myslet při výběru
3. Stránky podle využití – Nejlepší řešení pro [konkrétní použití]
4. Upřímné recenze – Klady/zápory, včetně vašich vlastních

Klíčový postřeh:

AI chce pomoci uživatelům učinit informované rozhodnutí. Obsah, který skutečně pomáhá srovnávat, vyhrává. Obsah, co jen propaguje vás, prohrává.

K zapojení konkurence – u nás to bylo interně kontroverzní.

Debata:

Proti: “Proč bychom propagovali konkurenci na svém webu?” Pro: “Když neporovnáme my, udělá to někdo jiný a v AI odpovědích nebudeme.”

Na čem jsme se shodli:

Vytvořili jsme srovnávací obsah, který:

• Zahrnuje 3–5 hlavních konkurentů
• Je opravdu vyvážený
• Pozicuje nás upřímně
• Je na naší doméně

Výsledek:

Pro dotazy “[Náš produkt] vs [konkurent]”:

• Před srovnávacím obsahem: Nebyli jsme citováni
• Po srovnávacím obsahu: Jsme citováni v 60 % případů

Klíč:

AI by na tyto dotazy odpovídala tak jako tak. Je lepší být zdrojem (na naší doméně), než přenechat narativ třetím stranám (nebo konkurenci).

Tím, že tvoříme upřímná srovnání, stali jsme se autoritou, které AI u těchto dotazů důvěřuje.

To dává smysl. Tím, že vytvoříme srovnání sami, lépe kontrolujeme narativ.

Otázka: Co dotazy typu “nejlepší X pro Y”, kde chci, abychom byli doporučeni? Jak optimalizovat právě na tyto dotazy?

Optimalizace na “nejlepší X pro Y”:

Krok 1: Identifikujte své vítězné využití

Nebudete nejlepší na vše. Najděte, v čem opravdu vynikáte:

• Nejlepší pro malé týmy, protože…
• Nejlepší pro [odvětví], protože…
• Nejlepší pro [konkrétní potřebu], protože…

Krok 2: Vytvořte dedikovaný obsah pro využití

Pro každé vítězné využití vytvořte:

• Stránku “[Kategorie] pro [využití]”
• Konkrétní přínosy pro toto využití
• Příklady zákazníků z tohoto segmentu
• Srovnání konkrétně pro toto využití

Krok 3: Dodejte důkazy

AI hledá ověření:

• Zákaznické reference z daného segmentu
• Případové studie pro dané využití
• Recenze třetích stran zmiňující tuto vhodnost
• Komunitní diskuze potvrzující tento fit

Krok 4: Buďte konkrétní, ne obecní

Místo: “Jsme nejlepší CRM.” Tvrďte: “Jsme nejlepší CRM pro týmy do 10 lidí, které upřednostňují jednoduchost.”

Konkrétní tvrzení jsou lépe citovatelná a uvěřitelnější.

Rámec:

Vyhrajte úzké dotazy, postupně rozšiřujte. Nejdřív ovládněte konkrétní “nejlepší pro” dotazy, až pak ty obecné.

Nákupní průvodci jsou poklad ve fázi zvažování.

Proč fungují:

Když se někdo zeptá AI “jak vybrat CRM?”, AI hledá komplexního průvodce nákupem. Pokud máte nejlepší průvodce, budete citováni.

Struktura nákupního průvodce:

1. Co je [kategorie]? – Stručný úvod
2. Klíčové faktory ke zvážení – Hodnotící kritéria
3. Otázky k položení – Konkrétní otázky na dodavatele
4. Typy [kategorie] – Různé přístupy/možnosti
5. Na co si dát pozor – Varování a úskalí
6. Finální rozhodnutí – Rozhodovací rámec

Zahrňte svůj produkt:

Ukažte se jako jedna z možností v průvodci: “Řešení jako [Váš produkt], [Konkurent A] a [Konkurent B] dokáží tyto potřeby naplnit. [Váš produkt] je mimořádně silný pro [konkrétní využití].”

Proč to vyhrává:

• Je to opravdu užitečné (AI ráda cituje užitečný obsah)
• Pozicuje vás jako experta
• Přirozeně zahrnuje váš produkt
• Odpovídá na skutečně položenou otázku

Skvělé postřehy. Tady je můj obsahový plán:

Srovnávací obsah:

1. “[Náš produkt] vs [hlavní konkurent 1]” – Upřímné srovnání
2. “[Náš produkt] vs [hlavní konkurent 2]” – Upřímné srovnání
3. “Srovnání [kategorie]” – Všichni hlavní hráči včetně nás

Obsah pro využití:

1. “Nejlepší [kategorie] pro [vítězné využití 1]”
2. “Nejlepší [kategorie] pro [vítězné využití 2]”
3. “Nejlepší [kategorie] pro [vítězné využití 3]”

Nákupní průvodce:

1. “Jak vybrat [kategorii]” – Komplexní průvodce
2. “Kontrolní seznam pro hodnocení [kategorie]”
3. “Otázky pro dodavatele [kategorie]”

Vše:

• Upřímné pozicování
• Uznání konkurence, kde je to vhodné
• Konkrétní, citovatelná tvrzení
• Důkazy od zákazníků

Časová osa: 3 měsíce na tvorbu, pak měřit a upravovat.

Jak měřit úspěch ve fázi zvažování:

Metody sledování:

1. Míra citace ve srovnávacích dotazech

   • Dotazy typu “[Vy] vs [konkurent]”
   • “Nejlepší X pro Y”
   • “Alternativy k X”

2. Pozice v citacích

   • Když jste zmíněni, jste první nebo třetí?
   • Jak jste popsáni?

3. Konkurenční podíl hlasu

   • Jaké % dotazů ve fázi zvažování zmiňuje vás vs konkurenty?

4. Výkonnost na úrovni obsahu

   • Které srovnávací stránky jsou nejčastěji citovány?
   • Která využití mají nejlepší výsledky?

Am I Cited sleduje:

• Frekvenci citací podle typu dotazu
• Vaši pozici oproti konkurenci
• Trendy v čase

Sledujte metriky ještě před tvorbou obsahu, abyste měli výchozí stav k porovnání.

Nezapomeňte na sladění s prodejem.

Souvislost:

Pokud zákazníci používají AI k výzkumu ve fázi zvažování:

• Mohou přijít k prodeji už ovlivněni AI
• Mohli vás (ne)vidět v odpovědích AI
• Jejich očekávání jsou formována informacemi z AI

Co prodej potřebuje vědět:

1. Co AI říká o vás
2. Co AI říká o konkurenci
3. Jak reagovat na otázky ovlivněné AI
4. Jak se odlišit, když AI “srovnala hřiště”

Nové otázky, které můžete slyšet od prodeje:

• “AI říkala, že [konkurent] je lepší v X – je to pravda?”
• “ChatGPT doporučil [konkurenta] – proč bych měl zvažovat vás?”
• “Ptal jsem se AI na toto a…”

Ujistěte se, že prodej je připraven na zákazníky ovlivněné AI.

Závěrečná myšlenka k fázi zvažování:

Starý funnel: Povědomí -> Zájem -> Zvažování -> Rozhodnutí

AI funnel: Povědomí -> Výzkum v AI (zvažování je zkrácené) -> Rozhodnutí

AI zkracuje fázi zvažování. Kupující mohou přejít od “potřebuji vyřešit X” k “AI doporučila Y” velmi rychle.

Důsledek:

Fáze zvažování je místo, kde se vyhrávají nebo ztrácí obchody, a děje se to rychleji.

Pokud nejste v tomto AI výzkumu, nejste ani ve výběru.

Investujte výrazně do obsahu pro fázi zvažování. Je to nejefektivnější bod v nákupní cestě ovlivněné AI.