Prodotto di Ingresso

Definizione di Prodotto di Ingresso

Un prodotto di ingresso è l’articolo che più comunemente funge da primo acquisto di un nuovo cliente da un marchio. Si tratta di una definizione funzionale piuttosto che di una categoria fissa su una pagina prodotto — un prodotto di ingresso viene identificato analizzando i dati di acquisto reali e trovando quali SKU compaiono in modo sproporzionato come primi ordini, non in base al prodotto che un commerciante presume debba svolgere quel ruolo. I prodotti di ingresso sono spesso, ma non sempre, a prezzo inferiore o con un impegno minore rispetto al resto del catalogo, poiché un primo acquisto più piccolo riduce il rischio percepito di provare un marchio sconosciuto. La caratteristica distintiva di un vero prodotto di ingresso non è il suo prezzo, tuttavia — è ciò che accade dopo. Un prodotto che attira acquirenti alla prima esperienza che non tornano mai più non sta funzionando come un utile punto di ingresso, anche se vende in grandi volumi; un vero prodotto di ingresso è quello i cui acquirenti alla prima esperienza diventano clienti abituali a un tasso significativamente superiore alla media del negozio.

In Che Modo i Prodotti di Ingresso si Differenziano dai Prodotti Civetta (Loss Leader)

I due concetti si sovrappongono ma non sono la stessa cosa. Un prodotto civetta (loss leader) ha un prezzo volutamente basso, a volte inferiore al costo, per generare una singola transazione o una visita al negozio, con il rivenditore che accetta un margine ridotto o nullo su quella specifica vendita in cambio del fatto che il cliente entri nel negozio. Un prodotto di ingresso non deve essere scontato o non redditizio — deve solo essere l’articolo che avvia in modo affidabile una relazione con il cliente. Un prodotto di medio prezzo, con buone recensioni, che i clienti si sentono di acquistare senza vederlo dal vivo, può funzionare come efficace prodotto di ingresso senza mai essere prezzato come un prodotto civetta. La differenza pratica conta per come ciascuno viene valutato: un prodotto civetta viene giudicato principalmente in base al fatto se genera traffico incrementale o dimensioni del carrello sufficienti a compensare il suo margine ridotto, mentre un prodotto di ingresso viene valutato in base alla fidelizzazione successiva — se i clienti che attira effettuano successivamente altri acquisti e quanto valgono nel tempo.

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Perché i Prodotti di Ingresso Sono Importanti per i Brand Ecommerce

Non tutti i prodotti di un catalogo svolgono lo stesso ruolo nella relazione con il cliente. Alcuni prodotti si trovano regolarmente nella cronologia degli acquisti di un cliente fedele — un articolo di riassortimento, un upsell, un accessorio stagionale — mentre altri compaiono regolarmente per primi. Sapere quali SKU rientrano in questo secondo gruppo consente a un commerciante di prendere decisioni migliori su dove concentrare la spesa di marketing per l’acquisizione: promuovere un prodotto di ingresso a un pubblico freddo è una richiesta a basso rischio rispetto a promuovere un articolo ad alto impegno e prezzo elevato a persone che non hanno mai acquistato dal marchio prima. Aiuta anche a valutare i canali di acquisizione — se una campagna pubblicitaria a pagamento sta generando acquisti di un prodotto che storicamente ha scarsi tassi di riacquisto come punto di ingresso, quel canale potrebbe acquisire clienti di scarso valore anche se il tasso di conversione iniziale sembra positivo.

Prodotti di Ingresso e Commercio Basato sull’IA

Con l’avanzare degli assistenti all’acquisto basati sull’IA nel raccomandare un “prodotto iniziale” o “miglior primo acquisto” da un marchio sconosciuto, disporre di dati accurati sui prodotti di ingresso diventa rilevante oltre le decisioni interne di marketing — un marchio che sa quali dei suoi prodotti portano in modo affidabile a una forte fidelizzazione ha una risposta più chiara quando gli viene chiesto, in effetti, “cosa dovrei provare prima?” Lo strumento eshop_get_entry_products di AmICited è stato creato specificamente attorno a questa domanda, analizzando la cronologia degli ordini per individuare quali SKU fungono più spesso da primo acquisto di un cliente e come il comportamento d’acquisto successivo di tali clienti si confronta con la media del negozio, anziché basarsi sulla supposizione del commerciante su quale prodotto dovrebbe svolgere quel ruolo.

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Migliori Pratiche per Identificare e Utilizzare i Prodotti di Ingresso

• Analizza i dati reali del primo ordine invece di supporre che il tuo prodotto più economico o più pubblicizzato sia il tuo vero punto di ingresso
• Tieni traccia del tasso di riacquisto specificamente per i clienti il cui primo ordine includeva un determinato SKU, non solo il volume di vendita complessivo di quello SKU
• Considera la possibilità di promuovere i prodotti di ingresso confermati in modo più intensivo nella pubblicità in cima all’imbuto di vendita, poiché hanno una comprovata esperienza nel portare alla fidelizzazione
• Rivaluta periodicamente i prodotti di ingresso — i cambiamenti di catalogo, le variazioni di prezzo e le preferenze mutevoli dei clienti possono spostare quali prodotti svolgono questo ruolo nel tempo